Алексей Волчков - зампредседателя правления, член правления ПУМБ
Алексей Волчков - зампредседателя правления, член правления ПУМБ
- Полезная информация -

Сегодня из 70-ти банков кредиты выдают только около 5. И те тщательно анализируют все возможные риски благодаря своим профессиональным командам кризис-менеджеров. Среди таких банков ПУМБ. Почему банк наращивает кредитный портфель для аграриев, почему хочет потеснить поставщиков семян, агрохимии и удобрений, в сегменте товарного кредитования, почему планирует участвовать в госпрограмме по компенсации стоимости сельхозтехники и о других важных «почему» рассказал Latifundist Алексей Волчков, заместитель председателя правления, член правления ПУМБ.

Заканчивается 2018 год. Каким он был для аграрной и банковской сфер?

Аграрии собрали очередной рекордный урожай. Несмотря на то, что прибыль в производстве сельхозпродукции постепенно снижается, так как есть определенная доля растущего в цене импортного сырья, в целом, маржа в отрасли остается довольно высокой. Поэтому к агросектору не ослабевает интерес инвесторов и представителей банковской сферы. В частности, для нашего банка АПК остается одним из важных направлений для финансирования.

ПУМБ разрабатывает новые программы и проекты для операторов этого рынка. То есть 2018 год был успешным и для аграрного, и для банковского сектора. Если говорить языком цифр: в этом году банк нарастил кредитный портфель для клиентов АПК на 700-800 млн грн. Весь портфель для этого сектора составляет около 3,5 млрд грн.

Доля аграрного направления в кредитном портфеле банка не изменилась?

У нас очень диверсифицированный подход. Банк кредитует и сельское хозяйство, и промышленность, и торговлю. Доля кредитов для агросектора колеблется в портфеле банка от 15% до 20%. То есть это значимый сегмент. Но, как я сказал, банк придерживается диверсифицированного подхода как по отраслям, так и внутри сегмента по заемщикам. Поэтому, если говорить о сельском хозяйстве, мы по-прежнему работаем с крупными агрохолдингами, с мелкими фермерами. И большой упор делаем на поддержку малого и среднего бизнеса.

За счет чего произошел прирост в кредитовании АПК?

Отрадно, что большая часть прироста была обеспечена за счет малого и среднего бизнеса. Кстати, в этом сегменте лучше всего работают партнерские программы. Наверное, потому, что фермерам интересны любые пути снижения стоимости кредитов.

К слову, сегодня у средних фермерских хозяйств нет проблем с финансированием посевных кампаний. Кроме банков в этом сегменте есть большая доля небанковского финансирования, где нашими конкурентами выступают поставщики семян, агрохимии, в меньшей степени — удобрений. По нашим оценкам, товарное финансирование в украинском агросекторе составляет 25-30 млрд грн. Оно обходится аграриям дороже, чем банковский кредит. Поэтому мы хотели бы побороться за эту нишу с поставщиками семян.

А как выглядит в целом структура финансирования посевной кампании в нашей стране?

По разным оценкам, на посевную в Украине необходимо около 75 млрд грн. Мы считаем, что приблизительно треть или 25-30 млрд грн — это товарные кредиты, приблизительно столько же — кредиты банков и остальное — собственные средства агрокомпаний.

В этой ситуации для банков есть два пути развития. Если растет сегмент, расти вместе с ним. Или входить в новые ниши, например, предлагая аграриям какие-то более интересные условия, чем поставщики семян, СЗР и т. д.

Бытует мнение, что дистрибуция канет в Лету, а будущее за сервисными функциями. Вы согласны с этим мнением?

На самом деле, это мировая тенденция — компании уходят от продажи продукта в сторону продажи сервиса. Дело в том, что сегодня в любой категории товара огромный продуктовый ряд. А потребитель перегружен информацией и не хочет вникать, но рассчитывает, что ему предложат готовое решение. Так и в сельском хозяйстве. Компании стремятся предложить свои рецепты применительно к конкретным хозяйствам, климатическим условиям и т.д. Операторы, которые предлагают сервисные решения, имеют больше шансов продать свою продукцию, чем те, кто просто реализует товар.

Это касается и банковской сферы. Мы стремимся предложить комбинацию решений для заемщика с учетом специфики его бизнеса и рынка, на котором он работает. Финансовые инструменты могут быть представлены в виде и кредитов, и векселей, и партнерских программ. Если дать клиенту просто список банковских продуктов, он пойдет в мусорную корзину. Необходимо предлагать финансовые решения конкретному заемщику, под его потребности. Иногда мы можем даже подсказать клиенту: в каком-то направлении ограничить инвестиции, чтобы они сами себе не навредили.

Кроме того, мы проводим анализ поля и предлагаем средства, подходящие именно под эту климатическую зону, при таком севообороте и т. д. Ведь с учетом изменения климата, состава почв важно предоставлять индивидуальные решения аграриям, а не общие. Считаю, что выиграют компании, которые будут предлагать именно такие решения.

Слышал, как недавно один из банков искал аграрных специалистов. Причиной послужило то, что они поверили многим аграриям, которые хвастались космической урожайностью, и выдали кучу кредитов. В результате получили много дефолтных ссуд. По Вашему мнению, наличие профильной экспертизы важно в агрокредитовании?

Конечно, у нас есть своя экспертиза. И экспертиза — это больше, чем 2-3 страницы цифр, которые дает компания. Это понимание того, что стоит за цифрами: урожайность, затраты на единицу гектара, зоны земледелия и т. д.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:  Оживает ли кредитование в Украине?

В развитых странах аграрии переходят к тому, чтобы проводить анализ будущего урожая, исходя из аэрофотосъемок, а не истории обработки того или иного поля.

Климат меняется так стремительно, что накопленная база данных становится неактуальной. А снимки дают более точную картину. Когда такой способ анализа полей будет более доступным для большего количества сельхозпроизводителей в Украине, это позволит финансовым учреждениям решить проблемы, связанные с залогами.  Особенно это касается небольших хозяйств, где залогов не хватает. То есть банки смогут увеличить кредитование аграриев и, возможно, потеснить сегмент товарного финансирования.

Вдогонку предыдущему вопросу.  Как возникают плохие кредиты?

Есть несколько видов плохих кредитов. Одни возникают в связи с какими-то катаклизмами — природными или макроэкономическими. И чтобы правильно просчитать риски, необходимо иметь большую экспертизу, обеспечиваемую высококвалифицированными специалистами.

Поэтому из 70-75 банков в Украине реально кредитующих финансовых учреждений не больше десятка. И это те банки, которые имеют профессиональные команды. Другие банки тоже что-то делают, они нужны для каких-то целей их собственников, но такие финучреждения не участвуют в открытом банковском рынке.

Иногда говорят о том, что кредитование — это своего рода наука или искусство… Конечно, искусство — работа с большим количеством неопределенностей, где очень велика роль людей, команды риск-менеджмента. Поэтому в нашем банке мы делаем ставку на таких людей. Без этой команды банк просто бы раздавал кредиты и не получал назад деньги.

Как зарекомендовала себя программа по компенсации белорусской сельхозтехники?

Она развивается хорошо, но немного медленнее, чем хотелось бы. Проблема в том, что покупатели белорусских тракторов — в основном очень небольшие хозяйства, обрабатывающие до 100 га, с которыми мы обычно не работали. Но мы создали облегченные (с точки зрения документации) финансовые продукты по технике именно для мелких хозяйств и попробуем с ними сотрудничать.

У нас больше брали кредиты компании, обрабатывающие от 1 тыс. га. И в этом сегменте спрос на белорусскую технику был небольшой, потому что хозяйства ориентированы на другие, более дорогие марки. Поэтому мы выдали всего 40-50 млн грн кредитов по программе. Хотя рассчитывали на больше.

Возможно, мы также будем участвовать в государственной программе по компенсации стоимости украинской сельхозтехники, так как государство планирует привлекать и частные банки к этой программе. Посмотрим, как это будет. Также по технике мы развиваем лизинговые схемы с разными партнерами. Планируем сделать специальное подразделение по лизингу в банке.

С какими компаниями сотрудничаете по лизингу?

Например, с Construction Machinery Ltd (CML), занимающихся техникой JCB. Рынок лизинговых услуг довольно конкурентный. Поэтому мы ищем свои ниши.

Если банк планирует участвовать в компенсации стоимости отечественной сельхозтехники, вы уже ведете переговоры с украинскими производителями?

Пока рано об этом говорить. Для нас сейчас главное понять, где эта ниша. В чем украинская техника реально лучше, чем иностранная. Для операторов агрорынка, кроме цены, важна скорость сервисного обслуживания. Потому что, когда идет уборочная или посевная, когда каждый день на счету, и вдруг что–то ломается — очень важно, чтобы компания-производитель могла оперативно обеспечить ремонт агрегата.

Когда мы ведем переговоры с производителями импортной сельхозтехники, выходящими на украинский рынок, в первую очередь спрашиваем, как у них налажено сервисное обслуживание, будет ли склад запчастей и т. д. Так же и с украинскими производителями сельхозтехники будем обсуждать сервисные услуги. Потому что это очень важно.

Какова стоимость ресурсов в ПУМБ в отличие от других банков?

Мы четко в среднем сегменте. В нашем банке ресурсы дешевле, чем в украинских и российских банках, и дороже, чем в большинстве иностранных. Это показывает, что среди всех украинских банков, включая государственные, потребители нас ценят как надежный банк.

Знакомый банкир похвастался, что решение по агрокредиту готов принять через 2-3 дня после заявки, на что коллега из другого банка парировал — эта практика долго не продлится. В свое время банки «наелись» подобных решений, ведь без тщательного анализа заемщика можно получить плохой кредит. А сколько у ПУМБа уходит времени от заявки до выдачи кредита?

В разных сегментах по-разному. Если говорить о небольших кредитах для малого бизнеса, то от принятия решения до выдачи кредита может пройти всего 5-7 дней. Если речь идет о факторинге (финансировании под уступку денежного требования, — прим. ред.) или «облегченных» кредитах по технике, — вообще 3-5 дней. Это не значит, что мы не выполняем анализ рисков, просто на основании накопленного опыта можем быстро сделать этот анализ. Когда за большим кредитом обращается крупная аграрная компания со сложной структурой, то мы можем выдать кредит через 2 недели или месяц.

В целом, я считаю, что в Украине прошел период, когда банки давали кредиты всем подряд. Сегодня во многих банках профессиональный риск-менеджмент. И серьезные банки конкурируют не скоростью принятия решений, а  профессиональным и гибким подходом к клиентам.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:  Презентации Альфа-Банк Украина

Сколько в Вашем портфеле агрозаемщиков операторов малого, среднего, крупного бизнеса?

Рост в 2018 г. был именно за счет клиентов малого и среднего бизнеса. Приблизительно 300 млн грн кредитов банк выдал мелким и средним хозяйствам. И в целом небольших клиентов больше, чем крупных, но объемы их кредитования меньше. По разным оценкам, в Украине малый бизнес обеспечивает 10–15% ВВП. Наверное, это мало, потому что в странах Восточной Европы — 40%, а в развитых странах — до 60% ВВП. Мелкий бизнес важен с социальной точки зрения, потому что крупные компании не могут обеспечить достаточную занятость населения.

Считаю, что в Украине появляется все больше крепких небольших хозяйств, которые действительно прибыльные. Эти игроки более гибкие, им проще найти рынок сбыта и т.д. Мы с удовольствием помогаем таким компаниям. В доходах банка доля МСБ составляет приблизительно 30%. Это больше, чем показатель на рынке. И мы этому рады. Считаю, что как для страны, так и для банка такая диверсификация дает надежность сегодня и в будущем.

С какими крупными аграрными компаниями сотрудничает банк?

По Закону «О банках и банковской деятельности» мы не имеем права без согласия компании о них говорить. Но из тех компаний, которые разрешили их называть, это AgroGeneration, «АгроВиста», Alebor Group, NOVAAGRO.

АПК

Вы слышали о том, что, согласно принятому бюджетному кодексу, в следующем году государство будет компенсировать не только стоимость отечественной сельхозтехники, но и вагонов-зерновозов?

Да. Потому что Украина наращивает производство зерновых, а логистические проблемы не решаются. В железной дороге три слабых места. Во-первых, изношенность тепловозов. Ведь, сколько бы ни было вагонов, если нет тяги, зерновозы будут простаивать. Во-вторых, это сами пути. Если они изнашиваются, возникает угроза для перевозки промышленных грузов.

Третье — вагоны. В ряде стран законодательно ограничивается срок жизни вагонов. Это способствует обновлению парка. В Украине, к сожалению, продлевается срок жизни вагонов. И сегодня парк зерновозов очень изношен. Поэтому мы финансируем приобретение вагонов-зерновозов в том числе. В частности, в этом году мы инвестировали и в зерновозы, и в полувагоны достаточно много и будем продолжать в следующем году.

Как вы относитесь к решению государства ввести компенсацию при покупке зерновозов?

Это позитивное решение. Считаю, что в целом любая компенсация, если она вводится не с учетом интересов одной компании, — благо в стране, которая живет в условиях дорогих ресурсов. Благодаря компенсации компания может быстрее окупить свой проект. Грубо говоря, рост цен убивает инвестиционную привлекательность бизнеса. И когда стоимость ресурсов высокая, предприятия не проводят техническое перевооружение.

Latifundist.com и ПУМБ совместно реализуют проект We Make Food. Вы заметили, что проектов по переработке становится больше?

О росте этого сегмента сложно судить. Сейчас запускается большое предприятие по переработке подсолнечника «Захид-Агроинвест». Мы финансировали этот проект, надеюсь, он будет успешным. Есть интерес инвесторов к мукомольной отрасли. Но, считаю, что пока это точечные проекты, а не тенденция. Поэтому пока, к сожалению, Украина продолжает экспортировать львиную долю аграрного сырья, но не переработанной продукции. Хотя, чем глубже переработка — тем меньше зависимость компании от колебания цен. Тем больше возможностей у игрока устанавливать «длинные» цены на продукцию, потому что она более специализированная.

С другой стороны, для организации перерабатывающего предприятия требуются большие инвестиции с длительным сроком окупаемости.

Пока украинские бизнесмены, можно так сказать, привыкли к легким продажам. Когда упадет маржа на легких продажах, тогда будут больше задумываться о переработке.

Какие задачи, планы, связанные с сегментом АПК, ставит ПУМБ перед собой в следующем году?

Планируем приблизительно так же нарастить кредитование аграриев, как и в этом году. То есть увеличить портфель на 700–800 млн грн. Направления наверняка останутся теми же. Не думаю, что следующий год будет чем-то кардинально отличаться.

Какие политические риски закладываете?

О каких рисках вы говорите? Выборы происходят в стране каждые 4 года. Как выращивание пшеницы будет зависеть от выборов президента или парламента в Украине? Никак. Как глобальные рынки отреагируют на это? Никак. Если искусственно не будут создаваться проблемы, то политика никак не повлияет на украинский аграрный рынок.

Мы заложили в наши бюджеты стратегию развития и считаем, что в следующем году будет позитивная динамика, в том числе, на рынке сельхозпродукции.

Как я уже говорил, этот год был удачным для банка как по прибыльности, так и по приросту бизнеса. В среднем мы растем активнее, чем индустрия. Такие же темпы роста закладываем и на следующий год.

Напомним, ранее мы писали о кредитных программах для аграриев от Ощадбанка, банка «Пивденный» и Агропросперис Банка.

Оставить комментарий
Читайте новости SME Banking Club в своем любимом месседжере или соцсети: TelegramWhatsApp, Viber или Facebook.