Интервью с Александром Клочко, заместителем председателя правления Банка «Дабрабыт».
О банке
Какой фокус банка в сегменте МСБ?
Согласно внутренней сегментации к категории «малый бизнес» относятся клиенты с годовой выручкой без НДС до €2 млн, к сегменту «средний» от €2 до 5 млн.
Что касается вида деятельности, то преобладающее большинство (65%) – это торговля, далее идут производство и услуги примерно в равных долях.
Мы в Банке выстраиваем транзакционную бизнес-модель. Примерно 90% доходов бизнес-линии составляют доходы без риска (транзакционные операции, FX-операции, остатки на счетах), при этом 12% клиентов финансируются в Банке через разные инструменты (кредит, лизинг, факторинг).
Какие, на ваш взгляд, основные достижения за последний год?
Основным достижением я могу отметить количественный и качественный рост влияния бизнес-линии «малый и средний бизнес». В целом для Банка сегмент «малый и средний бизнес» – стратегический. За последний год кредитный портфель по МСБ удвоился, а в горизонте 2-х последних лет рост составил 4 раза, при этом рынок вырос всего на 5%. За 2018 год мы выдали в 5 раз больше кредитных продуктов (включая лизинг и факторинг), чем за предшествующий ему. Доля сегмента МСБ в структуре доходов корпоративного блока постоянно увеличивается, что в свою очередь является положительным моментом.
Ключевые направления, по которым вы планируете поддерживать МСБ?
За последние несколько лет существенно изменились потребности клиентов: их больше не интересуют банки как таковые или финансовые услуги, которые они предлагают. Для клиентов необходимо, чтобы сервисы и продукты решали конкретные жизненные задачи. Современный тренд в том, что сейчас Банки стремятся удовлетворять как можно большее количество потребностей из разных сфер жизни своих клиентов. Все эти процессы происходят параллельно с формированием «цифрового» поколения людей, которые привыкли использовать современные технологии в повседневной жизни.
Мы в Банке развиваем эту тему по двум направлениям:
Первое, это развитие экосистемы в Банке. На сегодня у нас уже реализованы предложения нефинасовых сервисов, которые позволяют клиентам МСБ проверять надежность своих контрагентов, открыть интернет-магазин, воспользоваться бухгалтерскими услугами, оформить медицинское страхование своих сотрудников.
Второе, это обучение наших клиентов. У нас открыт проект по созданию онлайн университета для бизнеса, который мы реализуем до конца 2019 года. Мы в Банке очень заинтересованы в развитии клиентов и наша цель в том, чтобы клиенты малого бизнеса вместе с нами вырастали в средний, а потом и в крупный бизнес.
О кредитовании
Какова на сегодняшний день ситуация с кредитованием сегмента МСБ в стране?
На сегодня в стране у нас неоднозначная ситуация с кредитованием МСБ прежде всего из-за регулируемого уровня процентных ставок на рынке. Наиболее востребованной валютой при кредитовании является национальная, при этом ставки на рынке привлечения или размещения фактически сравнялись. При кредитовании в иностранной валюте маржа есть, но по таким сделкам Банк занимает консервативную позицию, кредитование в иностранной валюте возможно только при наличии у клиента валютной выручки. В 2019 году мы ожидаем сохранения уровня его качества.
Какие кредитные программы наиболее востребованы в вашем банке?
Среди наиболее востребованных кредитных программ я бы выделил две.
В первую очередь, я бы хотел рассказать про кредит «Экспресс», который ориентирован на микробизнес со средним чеком $15-20 тыс. в эквиваленте.
Решение по нему принимается на основании скоринговой модели с минимальным пакетом документов. За счет этого, «time to cash» по таким кредитам составляет 2 рабочих дня. И самое главное, что в этом продукте нам удалось существенно снизить так называемую «операционную стоимость кредита» или простыми словами «себестоимость кредита». Большинство Банков-конкурентов на рынке одинаково оценивают кредитный риск и сопровождают кредиты, что на $20 тыс., что на $1 млн.
Вторая интересная программа – это индивидуальная программа с Банком развития Республики Беларусь. Благодаря ей клиенты МСБ могут рассчитывать при реализации инвестиционных проектов на получение длинных кредитных денег до 10 лет под ставку в инвалюте 5-5,5% годовых. Длительный срок кредитования и комфортная процентная ставка позволяют реализовывать клиентам МСБ самые амбициозные проекты.
Каковы ваши прогнозы в отношении дальнейших объемов кредитования МСБ?
С начала 2019 года рынок кредитования МСБ в стране снизился по итогам 5 месяцев на 5%. При этом в настоящий момент на государственном уровне принята стратегия развития МСБ в Республике Беларусь. Согласно ей, доля клиентов МСБ в ВВП страны должна увеличиться к 2030 году в 2 раза до 50%. Исходя из этого, я прогнозирую существенный рост числа компаний МСБ в стране. На законодательном уровне сейчас существенно упрощаются условия регистрации, условия получения разрешений и лицензий, условия ведения бизнеса, параллельно с этим расширяется перечень инструментов по финансированию МСБ клиентов. На сегодня в стране сложилась интересная и правильная на мой взгляд ситуация в том, что клиент МСБ может получить более низкую процентную ставку по кредиту, чем крупная компания.
О цифровом банкинге
Как вы оцениваете потенциал развития цифровых технологий в стране? Есть ли спрос на мобильные решения?
Благодаря Парку высоких технологий многие белорусские ИТ-компании получили мировую известность. Доля ИТ-бизнеса в общем объеме ВВП страны существенно растет каждый год. Соответственно потенциал развития цифровых технологий в стране очень высокий.
С точки зрения развития цифровых банковских продуктов я бы хотел отметить следующее.
Мы вторыми на рынке в стране выпустили на рынок полноценное мобильное приложение для бизнеса, которое позволяет совершать платежи с телефона. На сегодня примерно 40% наших клиентов им пользуются. Мы регулярно собираем от клиентов обратную связь о необходимых доработках, чтобы наше приложение становилось лучше.
Вообще для себя в Банке мы четко определили, что от системы «клиент-банк» мы будем уходить, и активно развивать интернет-банк и мобильный банк.
Какая роль в будущем отводится в вашем банке сети отделений?
В горизонте 3-х лет я думаю, что формат отделений сильно изменится. Основные изменения безусловно коснутся розничных клиентов. С точки зрения клиентов среднего бизнеса, им по-прежнему необходимы оффлайн консультации и экспертиза, которыми обладают сотрудники Банка.
Предприниматель или собственник компании в первую очередь работает с человеком, например, с Иваном Петровым, который во вторую очередь является сотрудником Банка. И если Петров сумел расположить к себе предпринимателя или собственника компании, то с высокой долей вероятности Банк получит нового клиента. В настоящее время абсолютно любой продукт на сегодня можно скопировать, при этом нельзя или очень сложно скопировать или сформировать компетентную и профессиональную команду сотрудников Банка, которые будут действительно клиентоориентированными и оперативно решать поступающие запросы клиентов.
