Ляйля Нуркасымова
Ляйля Нуркасымова, управляющий директор по вопросам МСБ и работы филиальной сети АТФБанка, на конференции Caucasus SME Banking Club 2018
- Полезная информация -

Объём вкладов юридических лиц в казахстанских банках с начала 2019 года продолжает демонстрировать динамику со знаком минус. И если в январе их совокупный объём по рынку составлял сумму порядка 8,27 трлн тенге (ок. $21,26 млрд), то после из месяца в месяц эта цифра стабильно менялась, и, как итог, сокращение корпоративных вкладов за 9 месяцев текущего года составило минус 4,1%.

Одни профучастники финансового рынка видят причину происходящего в низкой прибыльности депозитов в качестве финансового инструмента для инвестиций, и, как следствие, повышение интереса у клиентов к альтернативным вариантам инвестирования. Другие связывают с обстоятельствами экономического характера, когда сокращение денежного оборота и невысокие доходы как у населения, так и у бизнеса в целом заставляют и тех и других менять свою поведенческую модель. Вместо формирования сбережений им всё чаще приходится выводить свои пассивы из банков на покрытие текущих расходов. Эксперты прогнозируют, что в ближайшей перспективе не стоит ожидать ощутимых изменений в сложившейся тенденции – совокупный депозитный портфель будет медленно, но верно «худеть» и дальше.

Среди первой десятки крупнейших банков лишь один БВУ стабильно показывает прирост депозитной базы в сегменте вкладов юридических лиц — АТФБанк. О том, как банку удаётся выбиваться из общей картины и быть «исключением из правил», Forbes Казахстан рассказала управляющий директор по вопросам малого и среднего бизнеса и работы филиальной сети банка Ляйля Нуркасымова.

Рынок корпоративных депозитов падает, а аналогичные показатели АТФБанка, наоборот, растут. Что происходит внутри банка такого, что не даёт ему идти на поводу у неблагоприятных общерыночных тенденций?

– В банке «происходит» поступательная реализация нашей основной стратегии, которую мы приняли два года назад. Казалось бы, ничего сверхъестественного, но результаты, как видите, впечатляют и говорят сами за себя. В этом контексте можно говорить не только о показателях АТФБанка по корпоративным вкладам, с которыми связан ваш вопрос, а в целом об одном из важнейших триггеров, определяющих нашу стратегию – рост клиентской базы в сегменте МСБ.

Мы движемся в том направлении, чтобы стать лучшим банком для малого и среднего бизнеса, как с точки зрения клиентского сервиса, так и в том, чтобы предлагать владельцам бизнесов самые лучшие условия по всем нашим продуктам.

Официальные источники говорят, что в Казахстане зарегистрировано порядка 1,3 млн компаний малого и среднего бизнеса. И нам есть что им предложить независимо от их географической локации в пределах Казахстана, а также масштабов их предпринимательской деятельности. Наш опыт нескольких лет, наработанный с тех пор, как банк сменил ориентир с корпоративного сектора на розницу и МСБ, подтверждает нашу гипотезу о том, что даже при наличии более высокого кредитного риска малый и средний бизнес – наши драйверы развития. Любой «качественный» клиент для нас важен, а степень этого качества мы всегда можем, во-первых, оценить при первом знакомстве с потенциальным клиентом, во-вторых, впоследствии улучшить его за счёт консультативной поддержки и бизнес-наставничества, которое активно практикует АТФБанк по отношению к нашим клиентам-предпринимателям. При формировании нашего клиентского портфеля мы заточены одновременно и на качественные, и на количественные характеристики. В комплексе такой подход хорошо диверсифицирует риски.

Сегодня с АТФБанком в сотрудничестве по всем нашим продуктам порядка 70 тыс. предпринимателей из сегмента МСБ, причём только за последние два с небольшим года он увеличился на 34%. Возвращаясь к вашему вопросу о росте депозитной базы, скажу так. Клиенты МСБ, как правило, если изначально и обращаются, скажем, только за кредитом, то со временем расширяют свою финансовую потребительскую корзину. Им нужно удобное решение всех задач — и по расчётно-кассовому обслуживанию, по банковским гарантиям, по зарплатным проектам, по сервисам для развития бизнеса. И если АТФБанк попадает в ожидания клиентов, то почему бы им не воспользоваться другими нужными продуктами, в числе которых, например, и депозиты, чтобы закрыть свои финансовые потребности на все 360 градусов?

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:  Раимбек Баталов (Атамекен): предприятия, перешедшие на «цифру», стали более эффективными

В целом могу резюмировать, что наши депозитные показатели скорее не самоцель, а благоприятные последствия и свидетельство того, что клиенты нам доверяют не только как кредитору, но и как партнёру, которому можно вверить сохранность своих финансов, а банк старательно стремится отвечать этим ожиданиям. Мы внимательно следим за потоками денежных средств наших клиентов на депозитных счетах. И вот что интересного мы наблюдаем сегодня: все происходящие оттоки – рабочие, т.е. клиенты изымают свои средства на определённые бизнес-цели, будь то оплата по заключённым контрактам, платежи в бюджет, выплата сотрудникам зарплаты либо что-то иное, но обязательно связанное с его текущей деятельностью. В то же время клиентов, которые уходят от нас в другие банки по причине плохого сервиса, непривлекательных условий, у нас нет. Это очень хороший показатель, и мы этим по праву гордимся.

Всё, что нужно знать о корпоративных депозитах предпринимателям, – это то, что в АТФБанке мы всегда сможем предложить условия чуть лучше, чем любой другой банк. По сути, любой предприниматель в АТФБанке может рассчитывать на самые выгодные для себя условия по денежному вкладу. Индивидуальный подход и гибкость в предоставлении условий для клиента – это не просто слова, это то, что мы делаем каждый день для наших клиентов. Звучит пафосно, но это так. Нестандартные продуктовые решения, выстроенные вокруг того, что действительно интересно самому клиенту, делают наш банк привлекательнее, а самих клиентов лояльнее.

Хороший тому пример – наш депозитный продукт «АТФ-Овернайт». Его особенность в том, что деньги клиента постоянно перемещаются между текущим и депозитным счетами в зависимости от времени суток: в конце рабочего дня – поступают на депозит, а утром следующего дня они вместе с начисленными процентами возвращаются клиенту на текущий счет, т.е. фактически средства размещаются на депозите на ночь. Кроме того, такой вклад работает и в период выходных и праздничных дней и, что немаловажно, ещё и в любой валюте.

Если говорить о росте числа клиентов МСБ в вашем банке, что есть у вас такого, чего нет в других банках? Почему клиент должен прийти именно к вам?

– Естественно, что для нас важно привлечь клиента, будь то получение кредита или операционное обслуживание в нашем банке. Но это всего лишь первый шаг. Дальше для нас начинается практическая, ежедневная работа с клиентом – мы занимаемся фиксацией его ожиданий, анализируем потребности, адаптируем продукты так, чтобы на 100% решать их бизнес-задачи. Клиенты растут с нами, мы наравне с ними заинтересованы в их росте и развитии.

Вообще, нужно отметить три главных «кита», на которых стоит наш сервис, и что является ключевым, для того чтобы клиенты пришли и остались с нами: скорость, продукты и система продаж. Что для нас скорость? Это в первую очередь, автоматизация многих внутренних процессов, когда рассмотрение финансовых данных клиента на финансирование происходит не 30-40 дней, как обычно на рынке, а буквально 15 минут. Это выездные комитеты, когда мы едем к клиенту, выезжаем в регионы, рассматриваем его проект «на месте» и принимаем решение «на месте», принятие решений в онлайн-режиме и многое другое. Продукты, как я уже говорила, это для нас не постоянная, твёрдая субстанция, они гибкие и всегда имеющие возможность трансформации под нужды клиента. Ну и система продаж – то, чем мы особенно гордимся, мы её выстроили по принципу декомпозиции воронки продаж до уровня менеджера.

– Автоматизация бизнес-процессов – вот что важно для обеспечения быстрой и бесперебойной работы. Все процессы с наибольшей массовостью и повторяемостью, например процессы клиентского обслуживания и продаж, а также процессы, где важно следование точно заданному алгоритму действий или принятия решения, к примеру процесс открытия счёта, полностью автоматизированы, что даёт нам прежде всего быстроту и отсутствие ошибок вследствие человеческого фактора. Это одно из приоритетных направлений в банке на сегодняшний день.

Расскажу более подробно, что происходит у нас в этом направлении.

Во-первых, это скорость открытия счёта, на что во всех банках уходит день-два. В АТФБанке счёт открывается в среднем за 3 часа. Но нас и эти сроки уже не устраивают, и теперь мы работаем над сокращением времени проведения каждой операции – хотим, чтобы открытие счёта занимало максимум 5-10 минут.

Во-вторых, переводные операции, средний срок исполнения в банках — час. Мы же себе поставили задачу добиться сокращения времени до трёх минут так, чтобы уже за это время клиент видел исполнение своего платежа.

В-третьих, как правило, один клиент из 10 приходит к нам с желанием получить индивидуальные условия для размещения денег на депозите: либо неснижаемый остаток должен быть меньше, что не предусмотрено в стандартных условиях депозита, либо ставки чуть повыше, либо требуется сократить срок до изъятия средств. Решения об изменении условий в банках обычно принимаются в течение 2-3 дней, но предпринимателю всегда нужно «здесь и сейчас», поэтому в АТФБанке такие решения принимаются в течение одного дня. Можно ли ещё быстрее? Почему бы и нет, поэтому в настоящее время мы уже работаем над тем, чтобы укладываться в 1 час.

Планы, конечно, амбициозные, но и работа по их реализации в банке кипит. Клиенту не важно, как мы это сделаем, он не должен знать о наших трудностях. Это мы должны удовлетворить его потребность – как по срокам, так и по условиям и качеству обслуживания. Чтобы быть успешными, во главу угла всегда ставим потребности клиента.

В заключение хотелось бы подтвердить цифрами наш успех в сегменте МСБ.

Во-первых, за последние четыре года наш кредитный портфель по МСБ вырос на 210%. Важно то, что наш рост происходит на фоне падения рынка в целом, например, в этом году мы уже показали рост в 23%, в то время как рынок упал на 11%. О чём это говорит? О том, что наш рост происходит за счёт того, что к нам приходят клиенты других банков. И это, я считаю, очень важно и ценно.

Среднемесячный объём выдач по кредитованию за 2016-2019 годы вырос на 291%. За этот же период средний чек по кредиту стал больше на 59%, что также является индикатором того, что наши клиенты становятся всё сильнее и крупнее.

Во-вторых, за последние 3 года мы показали рост портфеля пассивов в МСБ на 45%, в среднем в год по этому показателю мы прирастаем на 23%. При этом стоит отметить, что положительная динамика прироста депозитного портфеля АТФБанка в целом обусловлена как раз таки в значительной степени вкладами от компаний, относящихся к сегменту малого и среднего бизнеса, в значительной степени это коммерческие компании, которые обеспечивают реальный рост экономики. Преимущества работы именно с этой категорией бизнеса для нас очевидны: это одновременно и большой рынок, и диверсификация рисков. А ещё это очень динамичный рынок, где клиенты и конкуренты не дают заскучать: нужно всегда держать руку на пульсе, быстро адаптироваться под новые потребности и вызовы, быть готовыми к инновациям, внедрять цифровые технологии, одним словом, развиваться в режиме нон-стоп.

Напомним, ранее Председатель правления АТФБанка Сергей Коваленко рассказал о цифровизации банка и планах по конкурированию в цифровом пространстве.

Оставить комментарий
Читайте новости SME Banking Club в своем любимом месседжере или соцсети: TelegramWhatsApp, Viber или Facebook.