Евгений Кражан
Евгений Кражан - генеральный директор Beeline в Кыргызстане
- Полезная информация -

Очередной материал цикла SME Banking Club о мобильном банкинге – интервью с Евгением Кражаном, экс-директором Киевстар по развитию бизнеса на корпоративном рынке, а нынче – генеральным директором Beeline в Кыргызстане. Он рассказал о том, зачем мобильные операторы идут в сегмент финуслуг, сколько собираются на этом заработать и какие именно услуги могут предоставлять.

Начнем с главного – зачем мобильным операторам идти в финуслуги? За прибылью, новым опытом, новыми клиентами?

Ответ очевиден. Мобильные операторы ищут новые источники доходов, и стараются предоставлять клиентам любые услуги, которые могут жить в смартфоне. А ведь это давно уже не только связь.

Да, пример Латтелекома показывает, что это может быть буквально любая услуга.

Латтелеком же даже переименовался из телеком-оператора в универсального оператора услуг. Это произошло, когда доля их «альтернативной» выручки – то есть денег, полученных не от предоставления услуг связи – превысила 50%.

Их пример пока, конечно, уникален. Например, они продают латвийцам… электроэнергию.

Электроэнергию?

Да. А что? У них открытый рынок электроэнергии, они ее покупают на Стокгольмской энергобирже и продают клиентам. Понятно, что у них нет своих «проводов», инфраструктура единая. Но торговать то могут самые разные субъекты. А биллинг у них, как у мобильного оператора – идеальный. Я прекрасно понимаю, что я же могу взимать деньги за киловатт-час, а могу за день, за месяц. Устанавливать клиентам лимиты, не допускать задолженности. Никто из имеющихся операторов коммунальных услуг не может считать настолько точно.

Рассчитываете прийти к такому же соотношению «профильных/непрофильных» доходов?

Мы? Вряд ли. Пока влияние других услуг на выручку что Киевстара в Украине, что Beeline в Кыргызстане не дотягивает и до 1%. И даже в перспективе он вряд ли превысит 5%, если вообще дойдет до этого показателя. Но предоставление мобильными операторами более широкого спектра услуг, в первую очередь, конечно, финансовых, преследует и другую, не менее важную, чем доход, цель.

Это лояльность. Таким образом операторы стараются удерживать существующую базу клиентов. Ведь согласно исследованиям, пользование одним сервисом сокращает отток на клиентов на 10-15%. Так, предложив людям 2-3 удобных сервиса и приучив их ими пользоваться, можно добиться сокращения оттока клиентов почти на треть. Так что даже если дополнительные сервисы не приносят существенного прямого дохода, они позволяют операторам стабилизировать свой основной доход.

Последнее слово очень точно отражает то, что мы делаем. Мы действительно экспериментируем. Вот, например, Киевстар сейчас пробует себя в системах безопасности – для дома, машины, офиса. Начинает ставить камеры и всякие системы телеметрии, куда можно вставлять SIM-карты. У каждого оператора уже есть больше десятка разных дополнительных направлений. Кто-то занимается контентом, кто-то развивает видеоплатформы, кто-то уходит в киберспорт. Это все небольшие деньги, которые хорошо если совокупно дадут 10%. Но это лояльность и инновации.

Вся эта диверсификация направлена на клиентов-физлиц?

Совсем нет. Особенно, если мы говорим о финансовых услугах. Mobile only – устойчивый тренд не только у физлиц, но и в сегменте малого и среднего бизнеса. Люди со своими небольшими бизнесами просто не выпускают телефон из рук, и привыкли практически все вопросы – переводы, отчеты и учет – решать в нем. Они и компьютером-то пользуются все реже. Телефон превращается в конвергентный инструмент и коллективной работы, и управления своим хозяйством, не говоря уже о разных способах коммуникации.

Что вы можете предложить для МСБ?

Мы все уже давно привыкли платить с помощью смартфона. Apple Pay, Google Pay. Но телефоном же можно не только платить, но и принимать платежи! А для МСБ это важнейший функционал, особенно для розницы.

Еще с прошлого года Киевстар ведет переговоры с Visa и Альфа-Банком, чтобы дать клиентам возможность принимать платежи с помощью телефона, забыв про POS-терминал. Ведь это же ужас, что банки сегодня предлагают клиентам! «Кирпич» с кнопочками и монохромным экраном. Хорошо, что в последнее время они хоть могут оснащаться SIM-картами, то есть быть автономными с точки зрения связи.

Правда, банки мобильные терминалы не сильно любят, потому что согласно какой-то древней, но все еще действующей нормативке, для выдачи терминала предпринимателю нужно показать адрес. Но часто у розничного торговца нет фиксированного адреса работы! Банк тогда понимает, что он не сможет такого человека проверить. Ведь они должны приехать, оценить обстановку и потом решить, давать ли терминал. Поэтому они часто дают представителям МСБ не мобильную версию, а обычную стационарную, причем б/у, с убитой батареей и без бесконтактного модуля.

Мы вели этот проект почти целый год, много чего узнали, но поняли, что пока без банка, без разработчика ПО и платежной платформы нам не обойтись. Мы долго ее делали, в результате ничего хорошего не получилось. Но в Visa увидели наше рвение и решили пустить нас на свою процессинговую платформу VisaNet напрямую, без банка. Мы, Киевстар, сможем получать напрямую свой interchange. По сути мы станем лицензированным партнером международной платежной системы.

Но есть одна дилемма – каким счетом мы хотим оперировать. То ли мы хотим мобильным счетом, то ли балансом счета в банке. До этого мы работали через банк, но это очень долго, банки очень медлительны. Есть пример Monobank, конечно, но они пока не работают с В2В. А для полноценных операций с мобильным счетом нужно изменение лимитов, пока они очень ограничены, для клиентов-предпринимателей это в принципе ни о чем. Пока мне нравится решение, которое мы используем тут, в Кыргызстане – у меня сейчас есть приложение, которое дает возможность привязать сразу три кошелька — платежную карту (банковский баланс), мобильный счет и самый популярный кошелек электронных платежей в стране.

Точно так же мы оформляем договора с маленькими кафе и прочими предприятиями, которые могут использовать QR-коды и предлагать клиентам расплачиваться при помощи телефона. А какой там в телефоне счет — это уже другой вопрос. И его мобильным операторам, думаю, предстоит решить уже в ближайшие год-два.

Также сморите презентацию Киевстар с конференции SME Banking Club.

Оставить комментарий
Читайте новости SME Banking Club в своем любимом месседжере или соцсети: TelegramWhatsApp, Viber или Facebook.