Евгений Заиграев: По сравнению с другими банками ПриватБанк работает с более мелкими фермерами

2182
Более 2000 новостей, экспертных мнений, интервью и обзоров; 600 презентаций со всех мероприятий, 400 исследований ведущих компаний мира, 400 инноваций банков в сегменте МСБ - на новом сайте клуба. Перейти

Общий объем кредитования малого и среднего бизнеса (МСБ) украинской сельскохозяйственной отрасли ПриватБанком по состоянию на 1 марта 2021 года составил 1,662 млрд грн ($60,6 млн), или 27,9% от всего кредитного портфеля банка. Цифры заслуживают внимания сами по себе, но, видимо, объем финансирования и доля фермерских кредитов в портфеле не главные. Благодаря простым и удобным в получении и обслуживании продуктам, рассчитанным на мельчайшие предприятия агросектора, ПриватБанк сделал возможным дешевое кредитование для хозяйств с земельным банком 10-20 га и меньше.

Об особенностях программ «Країна Успішного Бізнесу» (КУБ), и в частности продукта «АгроКУБ», — Евгений Заиграев, руководитель дирекции малого и среднего бизнеса ПриватБанка, рассказал в интервью порталу Landlord.

О продукте

На рынке сейчас предлагаются различные кредитные программы для аграриев под низкие или даже символические проценты. Впрочем, они имеют жесткие условия относительно обязательства приобретения определенных продуктов у определенных поставщиков или производителей. Есть ли такие условия в «АгроКУБ»?

Пожалуй, высокая популярность «АгроКУБ» заключается именно в том, что продукт не имеет ограничений по выбору поставщика, то есть не привязывает заемщика к определенному партнеру. По сути мы предлагаем клиенту варианты для решения задач бизнеса благодаря различным продуктам — от привлечения кредитов для инвестиционных потребностей или лизинговых программ к простому пополнению оборотных средств.

Это очень простой для клиентов продукт для решения вопроса с оборотными средствами в объеме от 50 тыс. до 1 млн грн ($2 тыс. — 36 тыс. — ред.) на короткий срок (до одного года) под низкий процент. Базовые ставки по программе — 1,6% в месяц от суммы кредита в течение первых шести месяцев и 1,4% в месяц от суммы кредита во втором полугодии (в январе-феврале действовали акционные ставки 1,2% и 1,4% соответственно). Аграрий сам определяет, на что он потратит средства и с кем будет работать. У нас были случаи, когда за счет «АгроКУБ» клиенты даже покрывали оперативные потребности в инвестициях, хотя это, на наш взгляд, не стоит делать — для решения таких вопросов есть отдельные программы.

Но на его базе ПриватБанк действительно может выделить отдельные программы вместе с дистрибьюторами и производителями СЗР, семян, удобрений и тому подобное. Если мы хотим сделать совместное дополнительное предложение, то партнер берет на себя субсидирование процентной ставки. Тогда заемщик получает средства еще дешевле, но и партнер, который по сути взял на себя расходы по погашению части ставки, получает клиента, который использует кредит именно на его продукцию.

Контролирует ли банк целевое использование средств и не было ли случаев, когда заемщики использовали их, например, на рефинансирование?

Да, мы делаем это, но очень мягко, технологически и в электронном виде. Клиент не ограничен в выборе поставщика. Несколько статей расходов по договору запрещены — например, заемщик не может погасить какие-то финансовые обязательства (то есть сделать рефинансирование) или использовать средства на цели, непосредственно не связанные с бизнесом. При оформлении кредита «АгроКУБ» мы предоставляем клиенту консультации и советы — он должен получить информацию, как правильно распорядиться этими средствами. Кредиты на пополнение оборотных средств — это короткие деньги, привлекаемые на непродолжительный срок. Кредит рассчитан на год, и в течение этого времени клиент обязан его погасить. Использование коротких средств на долгосрочные цели (скажем, приобретение техники) может привести к тому, что заемщик не справится со сроками погашения, поэтому важно правильно рассчитать долговую нагрузку. Но подчеркну, что прямого запрета здесь нет и «АгроКУБ» может привлекаться на любые бизнес-цели. Ситуация у каждого клиента особая — на счет поступают средства из различных источников, и просчитать, какие именно средства куда использованы, проблематично, в конце концов, в этом и нет необходимости. Мы оцениваем картину в целом: справится ли клиент с нагрузкой и не нужна ли ему помощь. Контролируются только случаи нарушения прямых запретов по договору.

В ПриватБанке есть ряд продуктов под общим названием КУБ («Країна Успішного Бізнесу»). В чем заключаются особенности аграрной разновидности программы?

Прежде всего это скорость принятия решения по кредиту — от пяти минут до нескольких суток. Срок выдачи средств также краткий — от одного дня до 15 суток в сложном случае. Обычный срок выдачи — 2-3 дня с момента получения заявки от клиента.

Такая скорость объясняется тем, что заявки преимущественно поступают он клиентов банка. Мы уже имеем их финансовые портреты, по многим постоянным клиентам просчитаны кредитные лимиты. Это наша особенность, поскольку до 65% всех ФЛП и юрлиц страны обслуживаются в ПриватБанке. Мы видим их активность, анализируем сделки и можем прогнозировать кредитоспособность. У постоянного клиента есть возможность при оформлении кредита предоставить пакет документов или подать заявку через «Приват24 для бизнеса». В последнем случае потребуется лишь минимальный пакет документов, установленных НБУ — их электронные копии уже есть у любого предпринимателя. Поскольку мы имеем финансовый портрет и просчитан лимит клиента, можем выдать кредит даже без общения с ним. Это касается всех кредитов КУБ без залога. Особенностью именно «АгроКУБ» является адаптированный под аграрное производство график погашения кредита. Мы исходили из того, что из-за сезонности бизнеса аграрию сложно погашать ежемесячно равными частями, поэтому первые шесть месяцев клиент вносит только платежи по процентной ставке, а сам кредит погашает во втором полугодии. Сейчас есть уже модификация продукта, которая позволяет клиенту выбрать любые шесть месяцев для погашения тела кредита.

Таким образом, это очень удобный и простой продукт, рассчитанный именно на скорость получения финансирования. Сумма, конечно, небольшая — до 1 млн грн, но в агробизнесе иногда все решает один день: деньги нужны или здесь и сейчас, либо уже через год.

Кто может получить

На хозяйства с какой площадью земли рассчитан этот кредитный продукт? Какой портрет типичного клиента?

По сравнению с другими банками ПриватБанк работает с мелкими клиентами. Например, в декабре прошлого года МСБ было выдано кредитов на 1,039 млрд грн ($37,9 млн), а средняя сумма составляла всего 303 тыс. грн ($11 тыс.). Средний кредит по программе — около 275 тыс. грн ($10 тыс.). В 2020 году мы выдали более 3000 «АгроКУБ» на общую сумму более 827 млн ​​грн ($30,2 млн). С такими малыми кредитами на рынке никто больше не работает. Банки фокусируются на работе с крупными клиентами, ведь это позволяет иметь тот же кредитный портфель при меньших затратах на сеть отделений, персонал, программирование и тому подобное. Мы работаем с сегментом, который классифицируем для себя уже даже не как МСБ, а как микробизнес — это предприниматели с оборотом €1-2 млн в год. То есть наш типичный клиент — хозяйство от 100-200 га земли в обработке. Условно мы установили минимальную планку в 20 га для традиционного растениеводства. Конечно, есть предприятия, занимающиеся высокомаржинальными культурами (например, выращиванием ягод), имеют еще меньшие площади и тоже могут быть нашими клиентами. 4,5% наших клиентов, получающих кредитование, обрабатывают до 10 га земли.

Мы работаем в диверсифицированной нише — много маленьких клиентов с небольшими суммами кредитования. Но эта ниша свободна от конкуренции с другими банками, и, вообще говоря, никто, кроме нас, туда даже не стремится заходить.

Структура кредитования МСБ в агросекторе ПриватБанком
Структура кредитования МСБ в агросекторе ПриватБанком

О дополнительном удешевлении

Кстати, на сайте банка есть информация о возможности дополнительного удешевления продукта за счет получения частичных компенсаций по государственным программам. Как это работает?

Все довольно просто — во время консультации мы получаем заявку на получение государственной компенсации и применяем условия, предусмотренные в программе компенсации, к кредитному процессу, анализу и графику погашения. Соответственно, клиент получает более дешевый продукт. С февраля появилась возможность получать кредит на большую сумму и оформить в качестве обеспечения гарантии правительства Украины. То есть мы можем комбинировать — оформить «АгроКУБ», к которому подключена гарантия правительства и государственная программа частичной компенсации процентов. Но по сути это остается тем самым продуктом по условиям, графику погашения, скорости принятия решений и тому подобному.

Не было ли мысли объединить «АгроКУБ» с программами поставщиков — производителей и дистрибьюторов?

Здесь по сути снова речь идет об удешевлении стоимости кредита. Удешевление стоимости по «АгроКУБ» осуществляется как за счет государственной компенсации — 1,5 учетной ставки НБУ (о чем я уже говорил), так и за счет партнерских программ финансирования «КУБ с дисконтом», при котором фермер или фермерское хозяйство могут выбрать проверенного банком поставщика с возможностью финансирования его продукции с комиссией от 0,01% в месяц от суммы займа. Сейчас действует около 400 таких партнерских программ, и новый поставщик, который согласится субсидировать процентную ставку, также может присоединиться к нам. Здесь уже выбор за поставщиком — он может либо предоставлять скидки на свою продукцию, или продвигать продукцию за счет дешевого кредитования. Мы со своей стороны имеем стандартизированную программу, позволяющую обеспечить быстрое оформление таких кредитов.

О показательном примере

Какой пример получения кредита вы считаете наиболее удачным?

Удачных примеров много, поэтому приведу пример, на мой взгляд, наиболее показательный для понимания, как на самом деле работает продукт. Фермер обслуживался в другом банке и требовал быстрого финансирования для закупки горюче-смазочных материалов — на тот момент цены на дизтопливо росли ежедневно и отложенных на посевную кампанию средств не хватало. Но у него не было возможности и времени предоставить в обслуживающий банк в залог два приобретенных трактора, поскольку они были на переоформлении, а банк выдавал кредиты только под твердый залог.

На агровыставке фермер познакомился с представителем ПриватБанка, который предложил владельцу предприятия воспользоваться услугами беззалогового финансирования по программе. В результате уже на следующий рабочий день было выдано 1 млн грн ($36,5 тыс.) только под поручительство владельца бизнеса. В течение того же года фермерскому хозяйству был выдан и второй «АгроКУБ» — на сбор урожая на сумму 500 тыс. грн. Фермер получил возможность не продавать урожай прямо с поля по низким ценам для покрытия текущих расходов, а придержать зерно до лучшей конъюнктуры. Клиент полностью перешел на обслуживание в наш банк, уже получил кредит на лизинг техники, а сейчас на рассмотрении его новая заявка — на кредит «КУБ под залог». Кроме того, как активный представитель местной общины он помогает фермерам начинающим в привлечении финансирования от ПриватБанка. Это классический пример win-win: фермер решил проблемы и получил большую рентабельность, а банк получил активного лояльного клиента.

О причинах отказа

Какие основные причины отказа в получении кредита «АгроКУБ»?

Чаще всего это негативная кредитная история предприятия или лица заемщика — 30-40% всех решений отказа по кредитованию. Причем это может быть не только задолженность по кредитам как таковая, но и уголовные производства, судебные обременения имущества и тому подобное. Чисто формальные моменты мы стараемся отбрасывать сразу (например, когда у заемщика есть задолженность по абонплате) и обрабатываем только случаи, заслуживающие внимания. Еще одна важная причина отрицательного решения — недостаточная кредитоспособность клиента.

Иногда заемщики пытаются получить кредитование, превышающее их возможности, — мы видим оборот клиента по счетам, получаем от него определенную финансовую документацию и можем проанализировать его возможности генерировать достаточную прибыль для расчета. Если фермер, обрабатывая 20 га земли, подает заявку, которая покрывает потребность в оборотных средствах для обслуживания 200-300 га, возникает вопрос, правильно ли он просчитал необходимость в средствах и какова цель получения кредита. Менеджер может скорректировать сумму в соответствии с потребностями или предложить другой продукт — возможно, заемщик планировал за счет этого кредита профинансировать и оборотные средства, и приобретение оборудования. В этом случае ему предложат для покупки техники оформить обычный кредит или лизинговую программу. И, как я уже говорил в начале, есть случаи нарушения условий договора — их также можно отнести к негативной кредитной истории.

Причины отказа клиенту Доля в общем количестве негативных решений,%
Запрос потерял актуальность. Не было никаких изменений более 30 дней: фактически клиент отказался давать уточнения к документам 16
Встреча для сбора документов проведена, но в дальнейшем клиент отказался от рассмотрения заявки 16
Услуга недоступна из-за конфиденциальных причин (рейтинг, скоринг и т.д.) 15
Текущая просрочка по предприятию или связанному лицу 10
Переподача заявки на другого учредителя, замена протокола, подача заявки на проектные кредит и т.п. 8
Рассчитанная сумма кредита меньше минимального кредитования по продукту или у клиента уже есть согласованная заявка 7
Сверхвысокая кредитная нагрузка по данным УБКИ или консолидированная задолженность больше установленного лимита финансирования 4
Клиенту необходимо повысить активность работы по счету: по текущим показателям риск неплатежеспособности 4
Другое 20

 

Что происходит в случае, когда заемщик не успевает погасить кредит в течение года?

Как в любом банке, здесь может быть положительный и отрицательный вариант дальнейших действий. Позитивный сценарий в такой ситуации — это решение о пролонгации и реструктуризации кредита. В этом нет ничего страшного — желательно, чтобы клиент заранее сообщил банк об изменении обстоятельств, но даже при уже просроченных платежей мы найдем вариант, который устроит обе стороны. В агросфере возникают форс-мажоры, как это было в прошлом году на юге Украины. Решение о реструктуризации кредитов принимались целыми списками, это были сотни «АгроКУБ» и других продуктов. Мы сами приходили к клиентам с предложениями о переносе сроков погашения и установление кредитных каникул. А негативный вариант известен всем — это судебные иски, штрафные санкции и, конечно, негативная кредитная история.

О перспективах

Возможно ли оформить одновременно несколько кредитов «АгроКУБ» и много ли клиентов после его получения начинают пользоваться другими кредитными продуктами?

По нашим условиям, получить такой кредит могут предприниматели, обслуживаемые в банке не менее 12 месяцев, и одновременно может быть выдано не более двух кредитов КУБ на заемщика или связанных лиц. Второй кредит выдается после погашения по первому не менее трех плановых платежей или 30% от суммы первого займа. С точки зрения риск-менеджмента это было не простое, но очень нужное решение — по логике два одинаковых кредитных продукта выдавать одному лицу нежелательно. Впрочем, качество портфеля по этим продуктом очень высокое, и проблем с ним у нас немного. К тому же 70% клиентов возвращаются по тому же «АгроКУБ», а 30-40% — обращаются по другим продуктам, например «КУБ под залог», который имеет более широкие параметры по сумме средств.

Как сообщалось ранее, ПриватБанка запустил PrivatCraft – маркетплейс крафтовых продуктов от украинских производителей.

Отметим, что в июле в Украине откроют рынок земли. SME Banking Club в обновляемом материале собрал информацию о том, какие кредитные продукты готовят банки и что говорят эксперты.