Евгений Заиграев, ПриватБанк: Лизинг — самый простой для фермера способ быстро обновить парк техники

3083
Более 2000 новостей, экспертных мнений, интервью и обзоров; 600 презентаций со всех мероприятий, 400 исследований ведущих компаний мира, 400 инноваций банков в сегменте МСБ - на новом сайте клуба. Перейти

Общий объем кредитования малого и среднего бизнеса (МСБ) украинской сельскохозяйственной отрасли ПриватБанком превысил 3,4 млрд грн ($125 млн), или около 28% от всего кредитного портфеля банка. Цифры заслуживают внимания сами по себе, но, видимо, объем финансирования и доля фермерских кредитов в портфеле не главные.

Благодаря простым и удобным в получении и обслуживании продуктам, рассчитанным на мельчайшие предприятия агросектора, ПриватБанк сделал возможным дешевое кредитование для хозяйств с земельным банком 10-20 га и меньше.

Об особенностях программы «Лизинг для бизнеса», и в частности лизинг сельскохозяйственной техники, — в интервью Landlord рассказал Евгений Заиграев, руководитель дирекции по работе с бизнес-клиентами ПриватБанка.

Про лизинг

Средние и малые фермеры относятся к лизингу с некоторой опаской. Они пользуются кредитами, льготными программами производителей и дилеров или просто покупают технику за собственные средства. Почему, на ваш взгляд, сложилась такая ситуация?

Это очень интересный вопрос. Да, определенные предостережения со стороны аграриев действительно существуют. Конечно, многое зависит от осведомленности потенциальных клиентов об этом продукте, которое ниже по сравнению с кредитными программами. Но прежде всего ответ на вопрос лежит в плоскости психологии — желании владеть сельхозтехникой с момента ее приобретения. Кроме того, фермеру проще воспользоваться рассрочкой выплаты стоимости техники на период после уборки урожая, которую предлагают поставщики сельхозтехники. И здесь также срабатывает психология: «Я беру трактор или сеялку под посевную, расплачиваюсь после продажи урожая, техника сразу у меня в собственности. Или воспользуюсь скидкой или рассрочкой, которую предлагает дилер». Вообще большую роль играет именно сезонность аграрного бизнеса — сельскохозяйственные производители пытаются рассчитаться за технику в течение сезона — максимум двух. И это мы видим как по программам поставщиков, так и по собственным лизинговых продуктах.

Но напрямую большинство аграриев свои реальные расходы не считают, не обсуждают с поставщиком, какой была бы цена в случае привлечения финансирования лизинговой компанией или банком. Необходимо заметить, что собственный капитал тоже имеет свою цену и работать на привлеченных средствах почти всегда выгоднее, чем вкладывать собственные деньги. Именно поэтому во всем мире развиты кредитование, лизинговые программы и тому подобное.

Также среди причин можно назвать слабую осведомленность фермеров о том, что лизинг не дороже обычных кредиты, но гораздо удобнее при покупке техники.

Не последнюю роль играет тот факт, что сегодня отсутствуют государственные программы стимулирования лизинга — та же известная программа «5-7-9%» стимулирует лишь кредитование.

Но в целом популярность лизинга растет, и можно отметить, что те из аграриев, которые попытались воспользоваться лизингом техники и убедились в его удобстве, обращаются к нам снова.

Представим, что перед вами фермер, который колеблется — брать ему технику за свой счет, в кредит или лизинг. Какие главные преимущества именно лизинга вы ему наведете?

Начнем опять-таки по психологии. Возможно, главным психологическим барьером для фермера является то, что при покупке техники в кредит она сразу переходит в его собственность. В случае с лизингом техника остается в собственности банка или лизинговой компании к проведению расчета. На самом деле этот недостаток является одним из главных преимуществ — банк фактически разделяет с заемщиком все риски, а в случае отказа фермера выполнять обязательства не может обратить взыскание на другое имущество заемщика, кроме самого предмета лизинга.

Как и в обычном кредитовании, в лизинге действуют те же механизмы удешевления — есть специальные совместные программы с производителями и поставщиками, программы уменьшения процентов и тому подобное.

Приобретенную в лизинг технику фермер получает с кредитом по НДС, амортизация со всеми накладными расходами относится к валовым расходам. То есть лизинг ничем не отличается от самостоятельной покупки транспорта или техники, но имеет ряд преимуществ, главное из которых, повторюсь, — возможность быстро обновлять и наращивать парк техники и выгодно работать на привлеченных средствах.

Трактор

Про продукт

Какую долю занимают лизинговые программы в кредитном портфеле ПриватБанка?

В целом лизинг является популярной формой кредитования и в нашем общем кредитном портфеле МСБ пока занимает 15%. Этот инструмент, например, очень распространен при покупке грузовых и легковых автомобилей. Программа лизинга именно сельскохозяйственной техники в банке появилась несколько лет назад, и в портфеле кредитования МСБ агросектора лизинг занимает пока меньшую долю. Впрочем, его популярность сейчас стремительно растет.

В этом году мы планируем кредитование МСБ в агросекторе на уровне 1,5-1,6 млрд грн ($55-59 млн -ред.), а прирост собственно лизинговых программ для сельскохозяйственных производителей — на 500-600 млн грн ($18-22 млн — ред.).

В наших планах на ближайшие два-три года — стать игроком №2 на украинском лизинговом рынке (сейчас мы входим в число 5 крупнейших игроков). ПриватБанк определил своей аудиторией для этой программы микро-, малый и средний бизнес. С такой аудиторией, конечно, работать сложнее, но преимуществом является большая численность потенциальных клиентов, к услугам которых разветвленная сеть отделений банка по стране и постоянно растущее число партнеров — дилеров техники.

Насколько критичным для лизинговых программ ПриватБанка является ограничение по валютному кредитованию, которое могут предложить чисто лизинговые компании?

Я не скажу, что это не является чем-то критическим — вопрос в стоимости финансирования для заемщика. Еще два-три года назад проценты по гривневым кредитам (и по лизингу как разновидности кредитования) достигали 25% и более в год, тогда как в валюте кредитование стоило около 8-10% в год. Но за последние год-два произошли качественные изменения, связанные с избыточной ликвидностью банковской системы и достаточно удачной государственной политикой по стимулированию финансирования бизнеса. Программа «5-7-9%» и уменьшение учетной ставки НБУ и т.д. привели к снижению стоимости гривны для банков, и как следствие появилась возможность уменьшить проценты по кредитам. Сейчас проценты по лизингу мы снизили до 11% в год, а аналогичное кредитования в валюте обойдется в 4-7%. Такое существенное уменьшение разницы способствует росту популярности гривневого кредитования, в том числе и лизинга.

Кредиты в валюте могут быть привлекательными для предприятий, которые являются субъектами ВЭД, но уже появилась реальная рыночная альтернатива традиционному кредитованию. Поэтому перспективы у лизинговых программ очень хорошие.

Кто может получить

Вы уже упоминали, что своей целевой аудиторией считаете малых и средних фермеров. Кто типичный клиент программы «Лизинг для бизнеса» ПриватБанка в агросфере?

По лизингу мы работаем практически со всеми типами компаний в сельскохозяйственной отрасли начиная с мельчайших фермеров с 10-20 га земли. Здесь предметом программы могут быть, например, дешевые трактора. То есть ядром аудитории, повторюсь, есть малый и средний сельскохозяйственный бизнес с банком земли в 5000-6000 га. И, конечно, среди клиентов программы есть и крупные хозяйства, агрохолдинги, которым мы предлагаем практически тот же продукт, но сделки заключаются на большие суммы.

Если брать по количеству заключенных сделок, то в фокусе предприятия, имеющие ориентировочно до 1000 га земли. И это не случайно — на уровне малых городов или поселков городского типа системно работают только Ощадбанк и Приват. Поэтому мы с 1700 отделениями по стране имеем физическую возможность охватить малых фермеров. Кроме того, следует учитывать, что мелкие клиенты вроде хозяйства на 20-50 га большинству крупным игрокам рынка лизинга и банкам просто не интересны.

Какие параметры финансирования для мелких клиентов и сколько времени занимает принятие решения банком?

По сделкам лизинга мы начинаем работать с суммами от 200 тыс. грн ($7400 — ред.). Если клиент имеет счет в ПриватБанке и его оборот проходит именно по нему, мы можем дать практически мгновенное решение. Риск-менеджмент банка, получая информацию по обращению клиента, заранее делает расчеты по кредитным лимитам (так называемые предрассчитанные лимиты).

Например, клиент обращается за небольшим финансированием на приобретение техники стоимостью 500 тыс. грн ($18,5 тыс. — ред), а у него уже есть рассчитанный кредитный лимит на 2 млн грн ($74 тыс. — ред.). Решение будет приниматься сразу, ждать 2-7 дней не требуется. На практике это выглядит так: клиент получает сообщение о согласии на финансирование лизинга находясь непосредственно в офисе дилера техники и сразу начинает оформлять документы. Оформление может занять несколько дней, но решение по финансированию уже есть. По нашим расчетам, минимальное время на принятие таких решений — 5 минут.

Важно, что лизинговая сделка не требует нотариального оформления предмета залога, а покупателем техники выступает банк. Это также ускоряет все процедуры оформления.

Какая техника может быть в лизинге

Почему банк определил минимальную планку финансирования в 200 тыс. грн? О каких видах техники идет речь?

При установке параметров финансирования мы исходили из нескольких факторов: во-первых, типичной стоимости техники, которая представлена ​​на рынке, во-вторых, размера сделок, которые экономически нам целесообразно обслуживать. Кроме того, с суммами до 200 тыс. грн самим клиентам значительно проще и удобнее работать по розничным программам кредитования. Ведь все клиенты как физлица имеют обычные кредитные карты, на которых установлены кредитные лимиты. Ограничений по виду техники не существует — она ​​может быть и самоходной и прицепной. Для нас важно, чтобы это была новая ликвидная техника и мы видели платежеспособность клиента.

Программа предусматривает, что максимальная сумма финансирования для быстрого решения составляет 7 млн ​​грн (2 млн грн для физлиц). Что будет, если клиенту нужно больше?

Здесь я хочу объяснить, что речь идет именно о размере финансирования банком. Если этот размер 7 млн ​​грн ($260 тыс. — ред.), то стоимость техники с учетом авансового платежа составит 8-8,5 млн грн. Под такие параметры подпадает практически весь модельный ряд техники, которую покупают малые и средние фермерские хозяйства. Если же клиенту нужна большая сумма финансирования, то мы также рассмотрим заявку, но нужно будет потратить немного больше времени — оформление пойдет по стандартной процедуре. Еще раз подчеркну, это не значит, что лизинг с финансированием, например, в 10-20 млн грн невозможен — просто понадобится время на стандартные риск-процедуры. Мы берем больше информации у клиента, изучаем документацию, расшифровки банковских счетов, смотрим, какие бизнесы у клиента, сколько у него земли, какая урожайность и тому подобное. Это то, что делается в любом банке при кредитовании корпоративных клиентов. Решение о предоставлении финансирования на сотни миллионов гривен может приниматься от двух недель.

Также 3-7 дней будет занимать принятия решения, если к нам обратился посторонний клиент (не клиент ПриватБанка).

Можно ли оформить в лизинг не технику, а сложное оборудование?

Сейчас мы начали кредитование и лизинг оросительных систем, что на украинском финансовом рынке мало кто делает. Это не самоходная техника и состоит из многих компонентов и механизмов, ее установление связано с проектированием, монтажом, испытаниями. С точки зрения банка это, пожалуй, достаточно рискованные операции, но на юге Украины есть необходимость хозяйств в подобном оборудовании. И мы снова убедились в этом в прошлом году во время засухи. Поэтому ПриватБанк принял решение о лизинге таких систем, и мы уже завершили четыре соответствующих проекта.

Кроме того, отмечу, что большим заемщикам ПриватБанк предлагает лизинг железнодорожных вагонов, которые также могут предложить пока не все игроки рынка.

А как быть в случае с элеваторным оборудованием? Возможен лизинг здесь?

Увы но нет. Причина довольно проста — такое оборудование, как элеваторы, зерносушилки и т.п., условно говоря, противоречит самой природе лизинга. То есть залогом является непосредственно единица техники, которая может легко передаваться лизингодателю в случае отказа клиента продлевать соглашение. Элеваторное оборудование может быть передано в залог только как целостный имущественный комплекс. Силосы, зерносушилки, нории сложно разобрать и переместить в другое место — они укрепляются на фундаменте и изготавливаются под конкретные параметры заказчика. Это не означает, что мы отказываемся от финансирования элеваторов, просто таким клиентам банк предлагает воспользоваться другими кредитными продуктами и программами.

Элеваторное оборудование
Элеватор

Сколько договоров лизинга может быть оформлено клиентом одновременно?

Напомню, что соглашение лизинга заключается на технику, которая и является залогом. Ограничений для клиента не существует — он может иметь оформленный лизинг и обращаться за следующим. Если сумма соответствует его кредитоспособности, мы видим, что клиент может внести аванс и своевременно выполнять плановые платежи — с удовольствием выдадим новый лизинг. Риски по лизинговым сделкам на порядок ниже, чем при обычном кредитовании. Если в риск-менеджменте при рассмотрении заявки на получение кредита возникают вопросы, мы предлагаем клиенту оформить лизинг. С одной стороны, клиент почти всегда остается довольным. Ведь ему нужен не сам кредит или лизинг — ему нужен трактор или комбайн. С другой стороны, банк наращивает свой портфель, а поставщик продает технику. Классическая ситуация win-win, которая и ведет к появлению специальных программ поставщиков и банков по кредитованию почти под 0%. И могу сказать, что это честные 0%, там нет скрытых платежей.

О возможности удешевления

Кстати, сколько таких совместных с производителями и поставщиками техники программ?

Формально у нас таких программ несколько сотен. Но здесь и у меня, и у других руководителей банка есть определенная проблема — активных программ из них несколько десятков. И в каждом конкретном случае мы разбираемся, почему по той или иной программе мало продаж или они вообще отсутствуют. Возможно, продавцы и менеджеры поставщика просто не привыкли к лизингу, а пытаются заинтересовать клиента отсрочкой оплаты, о котором мы уже упоминали. Тогда мы начинаем работать с собственником предприятия и доносим до него преимущества именно лизинга. Отсрочка оплаты — это работа на собственных средствах поставщика и все связанные с этим риски.

Бывают и другие причины — например, поставщики техники не верят в возможность принятия быстрого решения. Мы даже пошли путем разработки отдельного программного обеспечения, которое находится на стадии практического применения. Новая IT-платформа разработана специально для лизинга, а потом мы добавим кредитование и обслуживание физических лиц. Платформа позволит нам, дилеру и клиенту обмениваться информацией и получать решения в режиме реального времени. Это максимально упростит документооборот, не нужно будет отправлять заявки по электронной почте, носить бумажки и тому подобное.

Несколько десятков активных программ — это довольно много. Какой процент лизинга оформляется по стандартной ставке?

50-55%. Поэтому каждая вторая сделка лизинга заключается в совместные программы с поставщиками. Это может быть не 0%, а 3-8% годовых. Но это не полная ставка 11%, и, если клиент видит сниженный процент, это значит, что к продукту включена субсидия партнера или поставщика техники.

Сейчас есть отдельная государственная программа удешевления стоимости сельскохозяйственной техники, действует программа «Доступные кредиты 5-7-9%». Возможно их подключение к лизингу и получение дополнительной скидки?

Подключать их, на мой взгляд, необходимо, но пока для этого не хватает изменений в нормативную базу. Например, мы давно уже просим правительство включить лизинг как отдельную опцию в программу «5-7-9%», что позволяет работать только с удешевлением прямого кредитования. Насколько мне известно, понимание на уровне правительства есть, осталось только дождаться соответствующего решения, и лизинг будет включен в программу. На практике это будет означать возможность для лизингополучателя иметь дополнительное удешевление ставки до уровня, который есть в программе.

Кроме того, ассоциация лизингодателей инициирует вопрос о возможности распространения программы частичной компенсации стоимости техники и на договоры лизинга. Сейчас частичная компенсация доступна только при прямом кредитовании. Мы полностью готовы работать с таким продуктом, ждем соответствующее решение Кабинета Министров. ПриватБанк в кредитных программах работает с обоими указанными продуктами, поэтому включить их в нашу лизинговую программу мы сможем почти мгновенно.

О возможности нестандартных решений

В Украине остается достаточно популярной покупка подержанной техники западных брендов. Можно ли оформить ее в лизинг и как в этом случае изменяются условия?

Ответ однозначен — да, это возможно, мы работаем с лизингом подержанной техники. Но процедура несколько отличается. Для лизинга, как для любого другого финансового продукта, важен не предмет кредитования, а размер финансирования. С новой техникой работать просто — есть стоимость, которую устанавливает производитель, плюс возможны дополнительные скидки поставщика. Поэтому мы с самого начала видим необходимую сумму финансирования, можем легко ее проверить. Поэтому главным в лизинге подержанной техники является установление настоящей стоимости. Кроме того, мы страхуем себя от скрытых дефектов, которые невозможно обнаружить, не разобрав, например, трактор по деталям. Иногда такие дефекты проявляются уже в процессе эксплуатации. Поэтому первоначальный взнос увеличивается с 20% до 30%. Это стандартная практика, не только у нас, а в любой лизинговой компании.

И как часто в банк обращаются по лизингу подержанной сельскохозяйственной техники?

Лизинг подержанной техники достаточно распространен на украинском рынке, но это больше касается автотранспорта. Обращение по поводу именно сельскохозяйственной техники бывают не часто — их количество не превышает 5%. Больше обращений поступает по поводу лизинга «легкой подержанности», когда поставщик привозит демонстрационные образцы и впоследствии выставляет их на продажу. Такая техника в возрасте до двух лет используется на демополях и имеет общий срок эксплуатации 250-300 моточасов. Фактически, учитывая характер эксплуатации и технического ухода, ее можно считать новой.

Агро портфель малого бизнеса

О возможности отказа

Исходя из ваших слов, лизинг — очень простой и безопасный для банка инструмент. И все же насколько часто по таким заявкам принимаются негативные решения и что может быть для этого основанием?

Негативные решения по лизингу принимаются очень редко, не более чем по 5% заявок, поступающих к нам. Происходит это на первом этапе рассмотрения заявки — изучение соответствующих баз банка для проверки кредитной истории предпринимателя и доступной финансовой отчетности.

Основанием для отказа может стать плохая кредитная история или невыполнение обязательств по лизинговому соглашению заявителем или связанными с ним лицами (совладельцы, директора и т.д.) и компаниями. Это сигнал о том, что перед нами недобросовестный заемщик и могут быть проблемы с возвратом финансирования.

Кроме того, стоп-фактором являются убытки заемщика, но не в каком-то определенном периоде — мы понимаем, что сельское хозяйство связано с определенными климатическими рисками, потерями от вредителей и болезней растений и тому подобное. Убытки несколько лет подряд уже свидетельствуют: либо предприятие имеет неудачную бизнес-модель, или что-то не так в отчетности.

При изучении баланса сигналом для нас является отрицательный капитал. Это означает, что у предприятия, опять же, имеются накопленные убытки, или оно имеет большие валютные обязательства и делалась их переоценка в результате девальвации. Для такого клиента проще может быть просто исчезнуть вместе с техникой, чем выполнять обязательства. Если мы видим, что по указанным пунктах нет опасений, заявка принимается в обработку и, как правило, клиент получает технику в лизинг.

Еще раз повторюсь, лизинг — максимально безопасный для банка продукт. Хотя мы установили срок действия соглашений в пять лет, аграрии погашают обязательства по два года, и даже в конце сезона, после сбора урожая. При этом в сельхозсекторе почти не бывает возврата техники банка лизингополучателем.

Как сообщалось ранее, ПриватБанк запустил PrivatCraft – маркетплейс крафтовых продуктов от украинских производителей.