Лариса Бондарева, Credit Agricole Ukraine: «Рынок аграрного кредитования — это рынок здоровой конкуренции за лучших клиентов»

5100
Более 2000 новостей, экспертных мнений, интервью и обзоров; 600 презентаций со всех мероприятий, 400 исследований ведущих компаний мира, 400 инноваций банков в сегменте МСБ - на новом сайте клуба. Перейти

В Credit Agricole Ukraine говорят, что программы для агро — это ДНК банка. И говорят не без оснований, ведь в корпоративном портфеле финучреждения доля агросектора превышает 50%, а земельный банк всех клиентов составляет около 10% общего земельного банка Украины. Важно, что наряду с крупными международными корпорациями и агрохолдингами банк обслуживает мелкие фермерские хозяйства. Важно это потому, что именно малые фермеры станут покупателями земли на первом этапе введение свободного оборота сельскохозяйственных угодий, который стартует уже 1 июля 2021 года.

Готовы ли банки финансировать фермерские хозяйства при покупке земельных участков? Какие продукты предложит им Credit Agricole и как будут выглядеть программы для агросектора в новых экономических реалиях вообще? Будет ли облегчен доступ аграриев к финансированию после появления такого объекта залога, как земельный участок, и как изменится стратегия банка? Ответы на эти и многие другие вопросы — в интервью Landlord с Ларисой Бондаревой, заместителем председателя правления, ответственным за корпоративный бизнес и МСБ Credit Agricole Ukraine.

О параметрах рынка земли

Сейчас есть разные оценки по параметрам будущего рынка земли. Мы исходим из того, что в 2021 году срок договоров аренды заканчивается примерно у 6-8% дольщиков, из которых будут готовы к продаже не более половины. Но даже для этого объема потребность в финансировании может составить $600-700 млн. Есть ли сейчас у банковской системы достаточна для удовлетворения такого спроса ликвидность?

Банковская система справится. Действительно, существует много математических моделей будущих параметров рынка, которые показывают различные объемы. По нашим оценкам, в первый год после открытия рынка на продажу будет предложено 3-5% паев земли. Но это предложение будет своеобразным — паи на продажу выставят владельцы, которым нужно будет быстро получить деньги.

Мы много общаемся с нашими клиентами, в частности относительно готовности владельцев паев, в которых клиенты арендуют землю, ее продавать и относительно будущих цен на землю. Владельцы участков имеют завышенные ожидания по цене и считают, что земля должна стоить на уровне европейских стран — соседей Украины. Но, по нашему убеждению, для достижения таких цен рынка понадобится определенное время и на первом этапе цена на землю будет стартовать в среднем с $2000 за гектар. Поэтому те, кто ожидает цену $5000-6000/га, наверное, воздержатся от продаж.

Как повлияет появление предложений на продажу, о которых вы сказали, на рынок кредитования?

По кредитам, разумеется, покупатели обратятся к банкам. Но на первом этапе все будет неоднозначно: какая-то часть средств уже аккумулирована будущими покупателями. Чаще всего это те, кто сейчас на этой земле и работает — то есть фермерские хозяйства-арендаторы. Покупка будет осуществляться их собственниками, членами их семей, родственниками — они не год и не два готовились к открытию рынка и собирали средства для мгновенного выхода на него. То есть часть первичного объема предложения поглотят такие покупатели, а сделки с остальной частью профинансируют непосредственно банки. И они будут это делать — для банковской системы открывается колоссальное окно возможностей.

О юридических и физических лицах

Мы уже слышали мнение представителей банковского сектора о том, что до 2024 года, то есть до открытия рынка для юрлиц, кредитование будет медленным…

Да, модель открытия рынка, которая была утверждена в Украине, отличается от начальных ожиданий участников. Но я бы скорее говорила о преимуществах и возможностях. Даже если механизм не заработает на полную мощность к 2024 году, банки получают потенциально интересные портфели для долгосрочного кредитования под привлекательный актив. Мы изучали опыт стран, где присутствует группа Credit Agricole — открытие рынка земли там стало драйвером для развития кредитования и рынка в целом. Начинали по кредитованию земли, а в процессе развития получили широкий финансовый инструментарий для стимулирования экономики. А ликвидности на украинском банковском рынке сейчас достаточно — был бы спрос на кредиты.

Сейчас ведутся разговоры, что в тот или иной способ юридические лица сразу станут участниками рынка. То есть начнут работать различные сомнительные схемы покупки земли, и банки, несмотря на привлекательность актива, будут принимать в них участие. Как вы относитесь к таким утверждениям?

Рынок только начинает писать свою историю, делать такие выводы, по-моему, еще рано. Уверена, что серьезные игроки на рынке, и Credit Agricole Bank в частности, будут работать исключительно в законодательном поле. В этом году мы начнем с кредитования земли для физических лиц — это консолидированная позиция на банковском рынке. Затем, когда законно будет открыта продажа земли для юридических лиц (то есть с 2024 года), начнем кредитовать и этот сегмент. Это будет вторая волна открытия рынка, которая станет значительно мощнее первой — наступит время для совсем других объемов кредитных соглашений и другого уровня инвестиционных проектов в отрасли. Я много общаюсь с аграриями во всех регионах Украины и могу сказать, что фермеры различных регионов, и не только Юга, изучают возможность покупки земли, постепенной аккумуляции участков для возможности внедрения орошения. Окупаемость таких проектов долгосрочная, и на арендованных землях мало кто решится их реализовывать. Земли в собственности — это совсем другая история как для фермера, так и для банка, который будет финансировать дорогостоящие проекты.

Кстати, насколько вообще было логично делать реформу таким образом? Зачем между источником финансирования и реальным арендатором поставили физическое лицо и не проще ли было бы сразу открыть рынок для юрлиц?

Законодатель определился с параметрами первого этапа рынка. Хотя это решение на самом деле вызвало много вопросов в начале, особенно со стороны юридических лиц, которые доказали свою эффективность в аграрном секторе. Сейчас уже восприняли ситуацию как есть.

Давайте посмотрим с другой стороны на ситуацию. Возможно, эти три года — своеобразный временной «люфт» в пользу и самого рынка: будет время приспособиться к новым реалиям, отработать механизмы, разработать финансовые продукты, получить практику работы с новым активом. Да, Credit Agricole работает в странах, где рынки земли давно открыты, но это не значит, что все легко, — каждая страна имеет свою специфику и модель работы. В Украине такого опыта нет вообще, и мы должны получить его сами. И правильно, что мы будем двигаться постепенно, небольшими шагами.

Агрокредиты

О продуктах для рынка земли

С юридическими лицами банкам работать довольно легко, а кредитование физлиц на длительный срок под покупку земли выглядит проблематичным. Вы уже определились, какой продукт предложите до открытия рынка?

Однозначно это будет разновидность ипотечного кредитования, что логично. Сроки кредитования рынком обсуждаются, мы склоняемся к срокам ближе к 10 годам. Сейчас продукт финализируется, в частности ставки по кредитам и размер первоначального взноса. Это должны быть лояльные для заемщиков проценты — мы сами заинтересованы в развитии продукта. Кроме того, есть ожидания от клиентов, что государство будет участвовать в удешевлении процентных ставок по кредитам на землю, чтобы сделать их доступными для физических лиц — покупателей.

Когда вы представите новый продукт кредитования земли?

Клиенты ожидают нашу поддержку с самого начала, с 1 июля. Планируем успеть. Отшлифовываем продукт, ожидаем утверждения некоторых нормативных актов. Параллельно изучаем вопрос, как будет работать вся экосистема — справятся ли нотариусы, реестры и тому подобное. Поэтому еще раз: неплохо, что открытие рынка будет проходить постепенно — есть возможность отработать все процессы, внести коррективы и до 2024 года получить уже полноценный рынок со всей системой, обеспечивающей его операционную деятельность.

В реальности откроется рынок не «по 100 га», а, скорее, «очень много по 2 га». Насколько удобно банку будет работать с кредитованием покупки участков внутри массива, без подъездных путей? И вообще такой актив ценный с точки зрения банка?

Безусловно, на начальном этапе открытия рынка будет определенная хаотичность, и нам было бы удобнее работать с максимальными консолидированными участками по 100 га, как это разрешено законодательством.

Мы ожидаем, что к нам будут обращаться за финансированием покупатели с уже сложившимся пулом участков большей площади. С другой стороны, эту проблему понимают и законодатели — на рассмотрении находится законопроект, что как раз и регулирует вопросы консолидации земель.

Мы глубоко вовлечены в процесс подготовки к открытию рынка земли, который является одним из главных проектов в стране, на аграрном рынке и в Креди Агриколь частности. Много вопросов и опасений. Еще раз подчеркну, банки не намерены становиться латифундистами. Мы заинтересованы в поддержке наших клиентов и финансировании их соглашений. Когда мы просчитываем наши модели, то ставка делается на то, как этот кредит будут выплачивать. То есть для банка «нужно» не просто физическое лицо, имеющее какой-то доход и обращающееся за кредитом. Для нас важно, чтобы земля генерировала денежный поток. То есть такой заемщик или сам должен работать на земле, или иметь договор на аренду участка с юридическим лицом — тогда появляется понятная экономика.

С рынком земли пока больше вопросов, чем ответов. Но это, я считаю, вполне нормальная ситуация — мы никогда не жили в условиях свободного рынка купли-продажи земли. Пока мы не начнем реализовывать нормы земельного законодательства на практике, ответа не получим.

Об изменениях на рынке кредитования

Как изменятся банковские продукты для агросектора после появления на рынке такого понятного и ликвидного предмета залога, как земля? Будет ли снижение ставок по кредитам?

Изменения, безусловно, будут, но не стоит их ждать сразу. Сейчас украинский агросектор, который привлекает кредиты и пользуется банковскими продуктами вообще, — это преимущественно юридические лица. Возможно, в переходный период мы увидим увеличение семейного фермерского бизнеса, но главные изменения будут происходить уже после 2024 года. Увеличатся инвестиции в ирригационные системы, чего сейчас остро нуждается украинское сельское хозяйство, и вообще инвестиции в технологическую базу. Качественным изменением станет то, что рынок финансирования откроется для небольших агропроизводителей. Ведь микробизнес в агросекторе в Украине недофинансирован — я имею в виду фермеров, обрабатывающих по 50-200 га земли. Нельзя говорить, что эта категория хозяйств вообще лишена доступа к финансированию, но явно не находится в фокусе банковской системы. Это вполне объяснимо — средние и крупные компании имеют больший ресурс, имеется стандартизированная отчетность, штат специалистов, проверенные каналы сбыта и тому подобное. Всего этого, как правило, не хватает малым компаниям.

Но надо учитывать, что на рынке есть большое количество таких малых игроков. Поэтому целый сегмент остается недофинансированным и большинством банков не охватывается. Собственная земля как предмет залога позволит нивелировать перечисленные недостатки и сделает малых производителей привлекательными для финансовых учреждений. Мы сейчас работаем с хозяйствами от 200 га, но изучаем потенциал рынка заемщиков с 50-200 га и понимаем возможности этого сегмента.

Если проанализировать статистику охвата агропредприятий банковскими учреждениями, становится понятно, что на 60-70% фермеры уже охвачены. Не спровоцирует ли открытие рынка земли перераспределение клиентов?

Рынок аграрного кредитования — это рынок здоровой конкуренции за лучших клиентов. Мы давно уже конкурируем за регионы, за лучшие хозяйства, за сегменты… Все банки работают примерно в одном сегменте с похожими продуктами. Вопрос, кто первый рискнет оставить эту «зону комфорта» и уйти в сегмент малых фермерских хозяйств. Очень надеюсь, что земельная реформа поможет этому сегменту стать более эффективным и привлечь внимание банков.

Агробизнес

О программе «5-7-9%»

Программа «Доступные кредиты» в прошлом году начиналась как поддержка именно малого и среднего бизнеса. Как она сработала, по вашему мнению?

Вот уже год, как мы поддерживаем малый и средний бизнес в рамках государственной программы «Доступные кредиты 5-7-9%». Она прекрасно сработала для малого и среднего бизнеса. Для микробизнеса, возможно, положительный эффект был несколько меньше, но, безусловно, государственная программа «Доступные кредиты 5-7-9%» стала очень хорошим подспорьем в кризисный год. Сначала наши клиенты в основном обращались за рефинансированием ранее полученных займов, а уже в 2021 году мы расширили сотрудничество и по другим направлениям программы. Вопрос о будущем этой программы — насколько долго государство готово ее финансировать, ведь она вводилась как антикризисная мера.

Касательно аграриев: в целом прошлый сезон был довольно неплохим из-за роста цен на сельхозпродукцию. То, что фермеры недополучили на урожайности, было компенсировано ценам. Сколько я работаю с агробизнесом, впервые слышала, чтобы аграрии так хвастались итогами года.

Возросло ли количество клиентов в агросфере в результате реализации программы?

За прошлый год количество клиентов банка в сельскохозяйственной отрасли выросло примерно на 10%. Но прямой зависимости я здесь не вижу — мы постоянно привлекаем новых клиентов во всех сферах и, безусловно, в агросекторе, который является для нас стратегическим.

Какую долю занимает агро в кредитном портфеле? Какие программы, ориентированы на малый и средний бизнес в агро, у Credit Agricole? Есть ли кредиты, не требующие залога?

В корпоративном портфеле банка доля агросектора превышает 50%, а земельный банк всех клиентов составляет около 10% общего земельного банка Украины. Мы с уверенностью говорим о том, что агро — это ДНК нашего банка, и уже более 10 лет в Украине мы являемся стратегическим партнером для агробизнеса. Наряду с крупными международными корпорациями и агрохолдингами мы обслуживаем средние агропромышленные предприятия и небольшие фермерские хозяйства.

Клиенты МСБ и среднего корпоративного бизнеса больше представлены в сегменте agri (непосредственно производители сельхозпродукции). Для текущих сезонных затрат — закупки семян, удобрений и средств защиты растений — наибольшим спросом у бизнеса пользуется финансирование оборотного капитала. Формы финансирования могут быть разными. Это классические кредиты сроком до 18 месяцев с адаптированным к агроциклу графиком погашения задолженности, а также авалирование векселей и предоставление гарантий.

Большой популярностью у нас пользуются партнерские программы для агроклиентов. В нашем кредитном портфеле МСБ в аграрной сфере они занимают примерно треть. Благодаря им мы комплексно и на выгодных условиях удовлетворяем все потребности бизнеса в рамках агроцикла. Получить финансирование оборотного капитала по партнерским программам клиенты могут и без залога — это значительно упрощает доступ к финансовым ресурсам. Также мы предлагаем выгодные условия финансирования сельскохозяйственной техники и оборудования. Среди наших партнеров — ведущие игроки рынка.

Приверженность наших клиентов — это то, над чем команда банка работает ежедневно, и нам приятно, что клиенты и эксперты рынка высоко оценивают нашу деятельность. Нас признали лучшим аграрным банком по версии журнала «Бизнес», а также по версии делового журнала «ТОП-100. Рейтинги крупнейших».

Осенью 2020 Credit Agricole Bank запустил финансовый лизинг для бизнеса. Как отреагировали клиенты, какие общие результаты программы?

Для европейских фермерских хозяйств достаточно привычно иметь в собственности небольшой парк техники, а остальные брать в лизинг. Меняется подход и у украинских агропредприятий: они уже понимают преимущества услуги лизинга и все чаще делают выбор в ее пользу.

Мы запустили лизинг в период кризиса летом 2020 года при поддержке Группы и уже сейчас имеем значительный портфель. Предлагаем финансовый лизинг для корпоративного транспорта и сельхозтехники, но планируем расширить этот перечень, ведь видим заинтересованность со стороны клиентов и дилеров техники.

ЕБРР и Креди Агриколь Банк

В апреле 2021 года банк подписал договор с ЕБРР, в рамках которого предлагает бизнесу кэшбек до 10% от стоимости предмета лизинга. Как это работает и кто может воспользоваться?

Европейский банк реконструкции и развития согласовал нам кредит на сумму €25 млн, благодаря чему наши клиенты могут получить грант до 10% от суммы финансирования по договору лизинга. Совместными усилиями мы поддерживаем микро-, малый и средний бизнес и помогаем ему модернизировать парк техники. Чтобы принять участие в программе и получить грант, клиент должен выбрать технику из специального каталога и обратиться к личному менеджеру Креди Агриколь Банк.

Для нас важно, что эта программа способствует развитию зеленой экономики Украины, ведь часть финансирования будет реализовываться в соответствии с подходом ЕБРР о переходе на зеленый экономику (Green Economy Transition, GET.- ред.).

Что сейчас меняется в отношениях с клиентами, в период турбулентности, вызванной пандемией коронавируса, диджитализацией услуг и т.п.?

Во время пандемического кризиса мы столкнулись со многими вызовами, но быстро мобилизовали свои силы, обеспечили непрерывное финансирование бизнеса и адаптировали внутренние процессы банка к новой реальности. Мы развиваем онлайн-услуги, но личный контакт с клиентами остается важнейшим. Как и раньше, мы активно встречаемся с ними, посещаем их бизнес, говорим не только о посевной, урожайности или финансовых показателях, но и о планах на будущее. Работая в аграрном бизнесе, нельзя проводить много времени в кабинете, нужно быть там, где наши клиенты. Уверены, вместе преодолевая все вызовы кризиса, мы становимся еще сильнее, а наше партнерство крепче.

Напомним, ранее исполнительный директор Независимой ассоциации банков Украины Елена Коробкова отметила, что «кредитный бум», в связи с запуском рынка земли, вряд ли случится в 2021 году.