Как использовать технологии для выдачи свыше 35 тысяч кредитов ММСБ – кейс Indifi

6735

Когда Алок Миттал (Alok Mittal) задумался о запуске компании в Индии, он понял, что финтехи в сфере малого и среднего бизнеса (МСБ) и микро-, малого и среднего бизнеса (ММСБ) в значительной степени недостаточно обслуживаются.

Алок обнаружил, что около 85% МСБ и ММСБ не получали официальных кредитов ни в какой форме. Дальнейший анализ выявил колоссальные $397 млрд потребностей в кредитах в этом сегменте.

Это и привело его к созданию Indifi в мае 2015 года.

В материале для портала Yourstory Алок Миттал рассказал, как компания Indifi Technologies используя технологии предоставила более 35 тысяч кредитов малому и среднему бизнесу Индии.

Алок Миттал (Alok Mittal)«Учитывая высокое качество персонала в индийской банковской системе, мы не думали, что проблемы с доступом к кредитам для ММСБ связаны с леностью банков. Напротив, расширение этого доступа требовало инноваций в механизмах создания, привлечения и андеррайтинга ММСБ. Мы также поняли, что технологии и доступность данных достигли критической точки для появления альтернативной архитектуры финансирования», – говорит Алок.

Основные проблемы, которые он решает

Алок и его команда выяснили, что лишь около 15% индийских ММСБ имеют официальный доступ к кредитам. При дальнейшем изучении они обнаружили, что основными проблемами, сдерживающими рост официального кредитования, были:

  • Отсутствие данных и моделей андеррайтинга
  • Отсутствие точек продаж рядом с клиентами
  • Высокие операционные расходы*

*NBFC (Non Banking Financial Companies / Небанковские финансовые компании (НБФК)) часто несут операционные расходы в размере от 30-40 тыс. рупий ($400-540) на привлечение и управление кредита в размере 5 лакхов ($6700) (1 лакх = 100 тыс. рупий).

Воспользовавшись этими пробелами, Indifi разработала альтернативную и более масштабируемую модель роста кредитования данного сегмента.

С момента своего запуска платформа Indifi превратилась в единственную кредитную платформу для ММСБ со сквозной автоматизацией процессов, связью данных с более чем 100 партнерами по обработке данных и продвижением кредитных предложений более чем через десять партнеров-кредиторов. В результате это единственная платформа для микро, малого и среднего бизнеса, на которой нет персонала для продаж и оценки кредитоспособности.

По состоянию на март 2021 года Indifi предоставила более 35 тыс. кредитов на сумму более 15 млрд рупий ($202 млн), с 80 партнерами в 650 городах.

Создание продуктов

По словам Алока, микро- и малым предприятиям нужны простые продукты, соответствующие их бизнес-моделям. Стандартизированные долгосрочные займы не подходят для них, потому что дают слишком много денег в руки ММСБ без надлежащего контроля.

Indifi разработала свои продукты так, чтобы они соответствовали вариантам использования, преобладающим в каждой отрасли: ресторанам может потребоваться краткосрочный кредит на проведение небольших ремонтных работ, а розничным торговцам нужен оборотный капитал на период сезонных пиков в бизнесе.

Традиционным банкам и их системам управления кредитами не хватало гибкости для поддержки такого широкого спектра продуктов.

«Наша собственная система выдачи кредитов и возможности системы управления займами дали поддерживать такие варианты использования средств. Совсем недавно это позволило нам внедрить продукты с очень краткосрочной ликвидностью, такие как авансовые платежи и финансирование покупок», – добавляет Алок.

Формирование команды

Алок говорит, что они основали компанию с фокусом на ранний запуск, чтобы затем ускорить процесс обучения. Команда запустила первую версию платформы в течение четырех месяцев с помощью костяка – «two-pizza».

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:  Развивающиеся рынки стремительно внедряют инновации и цифровой банкинг – исследование McKinsey

Это была полностью функциональная платформа, хотя возможности были распределены в соответствии с приоритетами наиболее важных гипотез – о том, что партнеры и их клиенты захотят и смогут освоить полностью цифровой процесс.

«Обратите внимание, что до этого сегмент ММСБ не имел приоритета, в получении кредита по 100% удаленной модели. В течение следующих двух-трех месяцев мы лучше поняли поведение клиентов и убедились в жизнеспособности нашей гипотезы. Например, один из наших первоначальных выводов был в том, что клиенты будут опережать принятие условий по отношению к правилам. Поэтому мы решили предоставить резервные копии документов на бумаге в соответствии с нормативными требованиями, такими как KYC (Know your customer – Ред.)», – объясняет Алок.

Команда также поняла, что для реализации своего видения цифрового кредитования ММСП им придется взаимодействовать с более широкой экосистемой и отстаивать меры политики, способствующие этому.

Мониторинг поведения

Алок отмечает, что они увидели большой отклик на свой первоначальный запуск, и с тех пор они находятся в режиме непрерывной разработки и выпуска. Однако именно первоначальный запуск позволил команде определить движущие силы процесса разработки продукта.

«Например, мы смогли подтвердить, что цифровое поведение клиентов быстро развивается, и, следовательно, мы будем опережать тенденции многократно опережая рынок на 12–24 месяцев. Мы также осознали ключевую роль, которую нам придется сыграть в продвижении наших кредитных партнеров (банков и небанковских финансовых компаний) по кривой такой цифровой модели. В ответ на это мы приобрели нашу собственную НБФК, которую мы будем использовать для демонстрации таких возможностей нашим партнерам. В-третьих, разнообразие бизнес-экосистем и сценариев использования, с которыми нам предстояло работать, заставило сосредоточиться на построении хорошо продуманной системы управления кредитами», – отметил создатель Indifi.

Команда построила платформу собственными силами.

Алок говорит, что одним из хороших решений, которые они приняли, было наличие технического директора в компании с первого дня. Они также привлекли и развивали компетенции нескольких отличных инженеров, а не большой посредственной команды.

«С появлением технического директора стало относительно проще нанимать и воспитывать эту команду. Мы сохранили наши циклы разработки короткими и гибкими, чтобы учесть отзывы пользователей. Например, одна из ключевых возможностей, которую мы реализовали, заключалась в том, что контроль за потоком средств может выступать в качестве значительного средства снижения рисков при кредитовании ММСБ. Эта концепция уже используется в корпоративном кредитовании, но структура затрат не была уменьшена до уровня кредитов ММСБ. В ответ на это мы создали возможности мониторинга конечного использования средств и управления входящим денежным потоком. Учитывая нашу партнерскую модель кредитования, мы применяем эти возможности в интересах любого из кредиторов, использующих нашу платформу», – заявил Алок.

Что работает с клиентской базой?

Алок добавил, что большинство инноваций, выходящих за рамки стратегической бизнес-модели, появились в результате новых возможностей. Например:

  • Более 85% клиентов Indifi в настоящее время используют электронную документацию – это число было близко к нулю, когда они начинали, и менее 40% всего 18 месяцев назад. Достижение такого уровня проникновения в пространство ММСБ потребовало от команды внедрения инноваций и создания нескольких путей, при этом всегда ища решения, которые могут охватывать несколько кредиторов на платформе.
  • При уточнении кредитных моделей они поняли, что темпы эволюции моделей, как правило, медленные, учитывая, что циклы обратной связи включают в себя погашение кредитов, которые реализуются в течение нескольких кварталов. «Мы, пожалуй, одна из первых компаний в мире, которая сократила такие кривые обучения, объединив человеческий вклад с машинным интеллектом», – утверждает Алок.
  • В процессе андеррайтинга команда позаимствовала знания из области медицины для создания симуляторов, которые помогают андеррайтерам быстрее совершенствоваться, получая мгновенную обратную связь в среде моделирования.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:  Программа «Доступные кредиты 5-7-9%»: что нового? (дополняется)

Одним из основных выводов команды стало появление крупных бизнес-экосистем (торговых площадок электронной коммерции, доставки еды, платежных экосистем и т. д.) и того, как с помощью этих экосистем можно расширить формальный кредит. На сегодняшний день основной бизнес Indifi продолжает вращаться вокруг этого понимания.

«Возможности использования обратной связи и данных были открыты относительно рано, и это позволило нашим кредитным моделям ММСБ открыть новые возможности и продвинуться в направлении более широкого охвата кредитов», – отмечает Алок.

Ключевой проблемой при создании платформ кредитования ММСБ является неоднородность. Будь то варианты использования, которые клиенты хотели бы применять, характер бизнес-экосистем и данных, которые они предоставляют, или то, как банки и НБФК хотели бы работать с платформой.

Таким образом, платформа сыграла двойную роль: проектируя системы, включающие это сочетание, а также обеспечивая определенную степень стандартизации в такой операционной модели. С точки зрения платформы, слабосвязанная гибкая архитектура помогла команде внедрять инновации и быть актуальной.

Рынок и будущее

Сектор ММСБ растет быстрыми темпами, и его вклад в ВВП Индии продолжает увеличиваться. По данным Конфедерации индийской промышленности (CII), микро- малый и средний бизнес вносят 6,11% в ВВП обрабатывающей промышленности, 24,63% в ВВП от сферы услуг и 33,4% в объем промышленного производства Индии.

Несмотря на огромный вклад, сектор считается отсталым. Другие компании в сегменте кредитования – LendingKart, NeoGrowth, Vivriti Capital, Shubh Loans, Happy Loans, KhataBook и OkCredit.

«Наши планы на будущее в основном связаны с этим фактором, продолжая при этом удовлетворять многочисленные финансовые потребности наших клиентов. Быстро развивающаяся общедоступная технологическая инфраструктура, такая как агрегаторы учетных записей и поставщики кредитных услуг, обеспечивает еще одно направление эволюции нашей платформы. Однако, помимо этих долгосрочных направлений, мы полагаем, что наша способность продвигать инициативу по привлечению кредитов для ММСБ будет определяться нашей способностью оставаться ближе к клиентам и делать сотни небольших инноваций от квартала к кварталу», – говорит Алок.

Как сообщалось ранее, COVID-19 стал катализатором перехода к цифровизации во многих секторах, продвигая цифровую повестку дня для повышения эффективности, улучшения качества данных и качества обслуживания клиентов. В то же время пандемия привела к росту кредитования МСБ. British Business Bank провел исследование цифровизации в кредитовании малого бизнеса.

Это эксклюзивный материал SME Banking Club. При полном либо частичном копировании ссылка на SME Banking Club обязательна.