Сергей Клюев и Руслан Киселев, ПриватБанк – о кредитовании МСБ, программе «5-7-9%» и новых продуктах

3799
Более 2000 новостей, экспертных мнений, интервью и обзоров; 600 презентаций со всех мероприятий, 400 исследований ведущих компаний мира, 400 инноваций банков в сегменте МСБ - на новом сайте клуба. Перейти

Реально ли кредитование сегмента микро-, малого и среднего бизнеса на значительные суммы и что для этого нужно? Как решить проблему принятия быстрого решения по кредиту со стороны банка и автоматизировать и максимально упростить все процессы? Какие потребности клиентов можно удовлетворить за счет залоговых продуктов и чего еще требует рынок банковской системы? На эти и многие другие вопросы в интервью Landlord ответили Сергей Клюев, руководитель департамента микробизнеса ПриватБанка и Руслан Киселев, руководитель департамента малого бизнеса ПриватБанка.

Об особенности продуктов для микробизнеса

ПриватБанк предлагает ряд удобных и быстрых в использовании инструментов для МСБ, в частности продукты КУБ («Країна успішного бізнесу»). В чем особенность возобновляемой кредитной линии и инвестиционного кредита для МСБ? Зачем продолжать линейку кредитных продуктов?

Сергей Клюев (С.К.): Поскольку кредиты КУБ рассчитаны именно на микробизнес, являющийся как раз моей специализацией, я и начну ответ. Продукты, о которых вы упомянули, — это, прежде всего, беззалоговое финансирование. Кроме того, для получения такого кредита для заемщика действует упрощенная процедура. В большинстве случаев за ними принимаются автоматизированные решения в пределах сумм, которые клиенты видят в Приват24 как предрассчитанные (то есть сумма, в рамках которой банк готов рассмотреть заявку клиента). Средний тайминг выдачи беззалогового кредита составляет всего два дня. Но у всех есть обратная сторона: КУБ — это максимально простые и быстрые решения при небольших суммах финансирования. Средний чек по беззалоговому кредиту составляет 150 тыс. грн. ($5500 — ред.), а максимальная сумма ограничена 1 млн грн. ($36,8 тыс. — ред.).

Сергей Клюев
Сергей Клюев — руководитель департамента микробизнеса ПриватБанка

То есть, возникла необходимость в расширении возможностей финансирования в случае необходимости клиентов в больших суммах?

С.К.: Да, в 2017–2018 годах в линейку продуктов ПриватБанка для ММСБ были введены еще и кредиты с залогом. Процедура их оформления более сложная – это нормальная практика, ведь нужно время для изучения предмета залога, который предлагает клиент, подготовки и обработки документов. Но и суммы по такому виду финансирования в несколько раз выше, чем по беззалоговым кредитам. Скажем, в микробизнесе это разница в 5 раз. В общей сложности для возобновляемой кредитной линии максимум установлен на уровне 3 млн грн. ($110 тыс. — ред.), а для инвестиционных кредитов для МСБ — до 10 млн грн. ($367,5 млн — ред.).

То есть, эти два вида инструментов закрывают разные потребности: потребность в очень быстром небольшом финансировании по максимально простой процедуре и потребность в получении больших кредитов по комплексной процедуре оформления. Кстати, в 2018 году банк запустил такой продукт как «КУБ под залог». Он очень хорошо объясняет суть обсуждаемых продуктов — это тот же КУБ на условиях дополнительного обеспечения со стороны клиента и с комплексной процедурой оформления. Планка финансирования установлена ​​также до 3 млн грн., но без возможности выбирать средства постепенно, при необходимости.

Вы оперируете терминами «микробизнес», «малые и средние предприятия»… О каком именно размере субъектов идет речь?

С.К.: По новой классификации, к микробизнесу мы относим субъектов с годовой выручкой до 30 млн грн. ($1,1 млн — ред.), малый бизнес – юридические лица с выручкой от 30 до 300 млн грн. ($1,1-11 млн — ред.), а средние предприятия – это юридические лица с годовой выручкой от 300 до 1,5 млрд грн. ($11-55,1 млн — ред.).

Насколько востребованы новые продукты на рынке?

С.К.: Если беззалоговых кредитов у нас выдается 2500–3000 единиц в месяц (обычный КУБ), то кредитов «КУБ под залог» — около 1000 единиц. Вместе с тем возобновляемых кредитных линий в микросегменте выдается 100 в месяц, а инвестиционных кредитов — 50. В сегменте малого бизнеса цифры другие — для микробизнеса важна скорость и простота, а для крупных предприятий на первое место выходит сумма, даже при более сложной процедуре оформления.

Но, на мой взгляд, проводить сравнение некорректно — кредитную линию и инвестиционный кредит банк предлагает клиентам, нуждающимся в нестандартных решениях. Это может быть предмет залога, график выдачи средств и погашение кредита и тысячи причин. Логика очень проста – ни один из клиентов не уйдет от нас, не получив удобного и достаточного для себя решения.

Это правильно для инвестиционных кредитов, но почему такие условия для кредитных линий? Ведь по логике они очень близки к кредиту «КУБ под залог».

С.К.: Да, совершенно справедливо. На самом деле, механизм уже отрегулирован настолько, что большинство кредитов «КУБ под залог» выдаются почти в автоматическом режиме, если сумма не превышает предрассчитанную. Фактически возобновляемая кредитная линия для клиента — это инструмент пополнения оборотных средств, как беззалоговые кредиты или «КУБ под залог». Поэтому мы уже готовимся к значительному упрощению процедур ее оформления. Мы хотим развить показатели по линиям по сравнению с другими продуктами для пополнения оборотных средств.

О потребности МСБ и сроках оформления кредитов

Господин Руслан, вы хотели дополнить коллегу. В чем для вас особенность рассматриваемых двух продуктов?

Руслан Киселев (Р.К.): Сергей уже упомянул о потребностях клиентов, и именно это я хочу подчеркнуть — банк идет не от продукта как такового, а от пожеланий и ожиданий своих клиентов. У них есть две базовые потребности: либо финансирование основных фондов, либо финансирование оборотных средств. И сейчас мы наработали два подхода. Есть простые и быстрые — автоматические — продукты в виде возобновляемой и невозобновляемой кредитной линии на довольно значительную сумму под залог — до 3 млн грн. Эти продукты мы предлагаем клиентам для закрытия как основных, так и оборотных потребностей. И есть более сложные в оформлении продукты — до 10 млн грн., по ним нет автоматических решений, но они закрывают потребности клиента в больших суммах. Эти продукты закрывают базовые потребности клиента и сочетают сам подход к оценке заемщика и возможности предоставления ему финансирования. А по автоматизированным решениям до 3 млн грн. банк проводит оценку залога, имеющего большое значение для клиента — ему не нужно тратить свое время и средства.

Руслан Киселев
Руслан Киселев — руководитель департамента малого бизнеса ПриватБанка.

То есть, эти два продукта с точки зрения клиента дополняют друг друга?

Р.К.: Да. Клиент быстрее, чем предлагает финансовый рынок, может получить кредит до 3 млн грн. — time to yes (время рассмотрения заявки и принятия решения) составляет до пяти-семи дней. Если клиенту требуется большая сумма, он обращается к процедуре рассмотрения заявки не в автоматическом режиме. Тайминг растет до двух недель, появляются определенные процедурные моменты, но сумма увеличивается до 10 млн грн.

По этим двум технологиям клиент может получить кредит как для пополнения оборотных средств, так и для инвестиционных нужд – все зависит от потребностей клиента, его выбора и предпочтений. Разница только в процедуре оформления и времени принятия решения.

С.К.: Я хочу кое-что дополнить по таймингам, которые мы называли. Клиент должен понимать, что речь идет о двух этапах. Когда мы говорим о пяти-семи днях или 14 днях, имеется в виду срок с момента, когда банк получил пакет документов для рассмотрения. И этому предшествует этап сбора документов. В банке могут быть вопросы о правильности оформления бумаг, составе всех необходимых документов, согласовании, подписании соглашений, и до недели может пойти именно на эти операции.

Впрочем, это очень хорошие для рынка сроки — вопреки внешней сложности клиенты охотно пользуются залоговым кредитованием. Только за сентябрь ПриватБанк выдал 750 таких кредитов (речь исключительно о бизнес-кредитовании).

Кстати, когда речь идет о залогах и их оформлении — в презентации инвестиционного кредита на сайте банка указано, что обеспечением может быть товар в обращении. Насколько усложнит такой залог процедуру оформления?

С.К.: Для предприятий такого размера, с которым мы работаем, этот тип залога не используется уже два или три года. Товар в обращении может быть взят в залог в редких случаях кредитования среднего бизнеса и в большей степени в корпоративном сегменте.

Там количество кредитов значительно меньше, чем в сегменте ММСБ, существенно выше средних размеров займов, а банк располагает постоянно обновляющей информацией о финансовой отчетности клиентов. И уже в этом сегменте товар в обращении может рассматриваться как дополнительное обеспечение. Но любое подобное решение проходит рассмотрение кредитным комитетом банка.

Вы фактически сказали, что раньше банк работал с таким типом залога для кредитования микробизнеса и МСБ. Почему было принято решение отказаться от этой практики?

С.К.: Прежде всего потому, что товар в обращении в залоге создавал много неудобств для наших клиентов. Ведь постоянно возникает потребность осмотра залога, прохождения дополнительных процедур – гораздо проще работать со стандартными видами залога, такими как техника, автотранспорт, недвижимость. Проще для клиента.

Р.К.: Сейчас ПриватБанк пересматривает сами принципы подхода к обеспечению кредита со стороны клиента. Цифры обнародовать еще рано, но наша общая цель — сделать доступ к кредитованию более легким и уменьшить требования в части залога. Мы хотим заменить товары в обращении бланковой суммой и уменьшить требования покрытия залогом. Так всем — и клиентам, и банку будет проще, а время на оформление кредита уменьшится.

О целевой аудитории

Кто является главной целевой аудиторией для возобновляемых кредитных линий и инвестиционных кредитов для МСБ?

С.К.: Как и у любого другого банка, у нас нет ограничений по доступу предпринимателей к указанным продуктам в зависимости от вида деятельности или индустрии, которую они представляют (кроме, конечно, запретов, установленных на законодательном уровне). В микросегменте преобладают представители аграрного сектора, формирующие 25–30% портфеля по залоговым кредитам. Это, вероятно, касается и количества выданных кредитов и объемов кредитования в денежном измерении. Но также достаточно мощно представлены предприниматели, занимающиеся торговой деятельностью, HoReCa и т.д.

Есть, кстати, достаточно неожиданные индустрии, которые формируют значительные портфели для банков, — к таким относятся ОСМД (хотя индустрией в полном смысле слова объединение совладельцев назвать трудно). Но это бизнес-кредиты, и достаточно качественные по уровню.

Каков портрет аудитории этих продуктов в малом и среднем бизнесе?

Р.К.: Я хочу снова вернуться к тезису о потребностях бизнеса, а наши продукты рассматривать как инструмент решения этого вопроса. Скажем, потребность в быстром пополнении оборотных средств в автоматическом режиме оформления больше всего возникает у торговых компаний. Это, прежде всего, представители ритейла, чуть меньше — оптовых компаний. Или это компании, имеющие долгий цикл закупки товаров, например, при поставках из КНР. То есть возникают значительные кассовые разрывы между оплатой за товар, его прибытием на полки магазинов и получением выручки. Такие разрывы — нормальное явление, но предприниматели нуждаются в средствах для постоянного возобновления цикла.

В части инвестиционных кредитов преобладают представители производственного сектора (выделить индустрию здесь невозможно). Но здесь уже речь о более сложных трансакциях с инвестиционными целями — операциях с помещениями или оборудованием. Именно эти две категории и являются определяющими в аудитории клиентов этого продукта.

Немного смущает сумма инвесткредита – до 10 млн грн. Скажем, в агросекторе такие деньги будут слишком малы для инвестирования. У кого может быть необходимость в этом продукте?

Р.К.: Спектр клиентов действительно очень широк, даже в агросекторе. Ведь далеко не все фермеры покупают новые образцы тракторов или комбайнов ведущих мировых брендов. Кому нужны дешевые образцы, есть прицепная или навесная техника, которая по ценовым параметрам полностью соответствует установленной предельной сумме кредита. Поэтому говорить, что 10 млн грн. недостаточно для инвестиционных нужд, не стоит. К тому же, сейчас мы работаем над расширением суммы кредитов для малого бизнеса, которую можно будет получить не в автоматическом режиме — думаю, это будет около 30 млн грн. ($1,1 млн — ред.).

Но в случае с сельхозтехникой, пример которой вы привели, банк скорее предложит лизинговую программу…

Р.К.: Да, ПриватБанк активно развивает лизинговое направление и главной целевой аудиторией мы видим именно представителей аграрной отрасли. Кстати, во второй половине октября КМУ внес изменения в государственную программу «5-7-9%», распространив ее действие на лизинг — это позволит значительно удешевить его стоимость для клиента и устранит необходимость выбирать между более дорогим лизингом или более дешевыми кредитами. Это очень хорошая новость для наших клиентов.

Эти два продукта пересекаются и по сумме и по назначению (25% инвестиционного кредита может быть направлено на пополнение оборотных средств). В каких случаях вы рекомендуете клиенту воспользоваться тем или иным продуктом?

Р.К.: Резонный вопрос, и ответ на него заключается в плоскости потребностей заемщика. Мы никогда не будем манипулировать потребностями клиента и не посоветуем брать инвестиционный кредит, если ему нужно, скажем, закупить семена для посевной, горючее или минеральные удобрения. И наоборот, никогда не предложим оборотный кредит, если клиенту нужна техника (даже если сумма позволяет это сделать) это другая цель, необходимость обновить основные фонды.

Хотя бы потому, что инвестиционный кредит рассчитан на более длительный срок погашения, его в отличие от кредита на пополнение оборотных средств не нужно периодически обнулять и т.п. То есть, наш продукт всегда подстраивается под клиента. Если ему нужно одновременно купить трактор и пополнить оборотные средства, банк предложит не один крупный кредит, а кредиты одновременно по двум инструментам.

О подключении к программе «5-7-9%»

Вы уже упоминали о программе «Доступные кредиты 5-7-9%». Есть ли проблемы подключения к программе залоговых кредитов для ММСП?

С.К.: Мы понимали, что «5-7-9%» — это очень серьезно и надолго и интегрировали программу почти во все наши продукты. По крайней мере, в те, что предусмотрены соответствующим постановлением КМУ. В результате уже 80% залоговых кредитов в микросегменте происходит именно по льготным процентам, предусмотренным программой. Сама процедура подключения автоматическая, клиенту нужно подать в банк дополнительные документы. Они прописаны в постановлении, их немного и оформить их несложно.

Доступные кредиты 5-7-9%

Что это за документы?

С.К.: Есть стандартные формы заявлений, заполняемые клиентом. Также необходимы документы, чтобы банк мог проверить отсутствие у клиента выручки от табачных изделий и алкогольных напитков и других запрещенных к участию в государственной программе видов деятельности. Есть процедуры по количеству наемных работников у заемщика. Экспертизу поданной документации банк полностью берет на себя, а клиент ответственен за достоверность поданной информации. Мы постоянно автоматизируем все новые элементы процесса – ведь предела идеала не существует. И уже сейчас подключение кредита программы не занимает дополнительного времени и не предполагает каких-либо сложностей ни для нас, ни для клиента.

Р.К.: Для клиента подключение кредита к «5-7-9%» — это лишь дополнительные два-три простых документа и плюс максимум один день, который необходим банку для проверки, не привлекал ли уже заемщик средства по программе. А выигрыш по процентам по кредиту может быть более чем ощутим.

О результатах работы продуктов

Какие объемы кредитования по двум рассматриваемым кредитным продуктам были зафиксированы в 2021 году?

С.К.: По категориям микробизнеса и МСБ общая сумма кредитования за первые три квартала текущего года составила 8,98 млрд грн. ($330 млн — ред.). Здесь учтены все виды кредитных программ – КУБ, восстановительные линии, инвестиционные кредиты и т.д. То есть, в среднем ММСБ привлекает в ПриватБанке финансирование около 1 млрд грн. ($36,8 млн — ред.) ежемесячно. Если выделить из этой суммы кредиты для пополнения оборотных средств и кредиты на основные средства (инвестиционные), то получается 5,58 млрд грн. ($205,1 млн — ред.).

Но сюда входит лизинг, потому что мы рассматриваем его как категорию инвестиционного кредита. Без лизинга – 4,98 млрд грн. ($183 млн — ред.). Это и есть сумма залогового кредитования микробизнеса, малых и средних предприятий за первые 9 месяцев 2021 года. Но есть важная деталь — в указанном результате есть «КУБ под залог», который просто невозможно выделить, есть такая кредитная линия, как «Агросезон», внедренная специально для нужд аграриев и т.д.

Почему так сложно разделить показатели по продуктам?

С.К.: Напротив, мы можем легко это сделать, но в этом нет смысла. Ведь все эти продукты дополняют друг друга и комплексно закрывают потребность предпринимателя в пополнении оборотных средств или в инвестировании в развитие.

О перспективах

По вашему мнению, полностью ли закрыты потребности клиентов продуктами ПриватБанка и не планирует ли банк расширять линейку кредитных продуктов для ММСБ?

С.Б.: Идеала достичь невозможно. Конечно, банк работает и будет работать над изучением спроса и анализировать рынок. По моему глубокому убеждению, в микросегменте уже существует настоятельная потребность внедрить онлайн-кредитование. Оно должно быть транссегментарным (не привязанным к определенной индустрии) и предоставлять возможность клиентам производить покупку необходимых для производства товаров в крупных интернет-магазинах или на оптовых базах. Прямо на месте, просто при оформлении покупки получить решение банка о предоставлении ему кредита — по аналогии с потребительским кредитованием в розничных магазинах по принципу «здесь и сейчас». То есть речь идет о расширении возможностей получения кредита на пополнение оборотных средств.

Как быстро можно ожидать появления нового продукта?

С.К.: Банковская система уже давно присматривается к этому направлению. Я знаю, что в отдельных учреждениях уже есть такие пилотные проекты, модели для онлайн кредитования рассматриваем и мы. Но здесь есть некоторые препятствия, связанные с регулированием рынка со стороны НБУ. В частности, регулятором установлено, что банк обязан назначить клиенту дефолт, если его местонахождение не совпадает с заявленным. Во время карантинов это требование, возможно, не слишком критично и может регулироваться НБУ с определенными допусками, но понятно, что в обычных условиях при таком ограничении онлайн-кредитования просто невозможно.

Что, кроме онлайн-кредитования, изучает банк?

С.К.: Сейчас мы также внимательно присматриваемся к факторингу — для клиентов, которые будут переводить товарные кредиты в банковские. С точки зрения поставщиков, пожалуй, факторинг более характерен для крупных корпоративных субъектов, но, я считаю, даже для микробизнеса он может быть перспективным.

В заключение: насколько часто бывают дефолты по тем двум продуктам, которые мы сегодня обсуждали?

С.К.: Не могу сказать, что такое вообще невозможно, но сами продукты настолько отточены и качествены, что я не могу вспомнить дефолтов. К тому же и кредитная линия, и инвестиционные кредиты — это залоговые ссуды, которые более безопасны для банка, чем, например, обычный «КУБ без залога». Даже в прошлом году, во время карантинов, мы предлагали всем клиентам кредитные каникулы, но обратили внимание, что погашение кредитов идет даже лучше, чем до этого периода.

В целом NPL (уровень неработающих кредитов) по возобновляемой кредитной линии и инвестиционным кредитам для МСБ значительно ниже, чем по беззалоговым продуктам банка.

Р.К.: Полученные результаты позволяют нам запланировать повышение максимальной планки по восстановительной линии до более 3 млн грн. для субъектов малого бизнеса. Кроме того, на кредитном рынке сложилась ситуация, что конкурировать с программой «5-7-9%» банки не в состоянии. Как следствие, по большинству кредитов для клиентов ММСБ в любом банке действуют одни и те же процентные ставки. Конкуренция перешла от цен кредитов на сервис, автоматизацию и скорость принятия решений. А тут ПриватБанк в своей стихии и значительно опережает средний рыночный уровень.


Отметим, что в октябре 2021 года SME Banking Club завершил подготовку обзоров по кредитным продуктам на пополнение оборотных средств. При исследовании были проанализированы кредитные продукты для юридических лиц и частных предпринимателей, которые предлагают более 200 банков из 11 стран СНГ и Кавказа. По итогам исследований были подготовлены 2 обзора — по залоговым и беззалоговым кредитам.